ふくだたみこの「売れるメルマガ講座」

メールマガジンとステップメールどちらを選ぶべきですか? 【株式会社ビズクリエイト さま】

メールマガジンとステップメールどちらを選ぶべきですか? 【株式会社ビズクリエイト さま】

「メールマガジンはやめましょう」メールマガジンの執筆代行をしている私が、クライアントに言って、いちばん驚かれる言葉です。メールマガジンは、見込み客や顧客との接客頻度を増やし、新規購入、リピート購入を促すのに最強のツールだと信じています。プッシュ型の営業ツール、コミュニケーションツールとしても活躍していますよね。しかし、メールマガジンをやめてでも、ステップメールに切り替えた方がいい商材というのがあります。

ビズクリエイト
株式会社ビズクリエイト

先日、ステップメール配信ASPのサービスを行っている「株式会社ビズクリエイト」(群馬県富岡市)の代表取締役渡辺さんにお話を伺う機会をいただきました。きょうは、メールマガジンとステップメールの役割分担について考えてみたいと思います。

*ステップメールとは・・・
あらかじめ作成した複数のメールを、設定したスケジュールにしたがって、順次配信するシステムのこと。読者登録すると、いつでも1通目から読むことができます。メールセミナーや商品購入後のフォローメールなどで利用されています。最近は、未購入者向けにステップメールを仕掛けているサイトも多く、メールマガジン執筆代行を行っている私のところにも、ステップメールの依頼が増えています。

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あなたの商材はどっち?衝動買いされる商材、衝動買いされない商材
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ステップメールに向いているか向いていないかの決め手は「衝動買いしてもらえるか、してもらえないか」だと思います。例えば、人気スイーツの商品ページを考えてみてください。見込み客がサイトに来ます。ふわふわのスポンジにとろけるクリームの写真を見て、「わ~おいしそう!買いたい!」と思ったとします。そのとき目に入るところに置いておくべきものは・・・「購入ボタン」ですよね。「買いたい」というモチベーションが最高潮のタイミングで、「購入ボタン」を見せ、クリックさせたいものです。興ざめなのは、買いたいタイミングで買えないこと。この状況で「おいしいケーキができるまでの7つの秘密」なんていうステップメールを見せるのは、逆効果です。

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購入までに時間がかかる商材の説得法
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では、もうひとつ想像してみてください。最近は、不動産もインターネットで探す時代!あなたは家の購入を考えていて、新築、中古、土地を検索して調べていたとします。条件のいい土地を見つけたとき、すぐに「問合せボタン」や「購入ボタン」をクリックしますか? 私だったら、「この不動産屋さん、信頼して大丈夫?」、「土地を選ぶときって、どこに気を付ければいいのだろう」などの不安が頭をよぎります。Webサイトを何気なく閲覧しているときには感じなくても、いざ「ここにしようかな」と決めかかったときに、不安や疑問って湧いてくるものなんですよね。つまり、このタイミングがステップメールのタイミングなのです。見込み客が抱いている不安や疑問を解消するためには、複数のステップメールで繰り返しコミュニケーションを取ることが必要。「失敗しない土地選び 5つの条件」などというステップメールを用意しておけば、何割かの見込み客は、登録していくのではないでしょうか。

ステップメールに向いている商材は、「衝動買いしてもらえない商材」、つまり購入までに時間がかかる商材ということになります。土地や住宅のほかに、どんなものがあるのでしょうか?

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ただで帰さないためのステップメール
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例えば、美容整形やレーシック手術などの医療系。薄毛、肥満、シミ、体臭などのコンプレックスを解消するサービスや商材。このような商材は、衝動買いはせずに、他のサービスや商材と比較して、安全で確実に成功できるものを選びたいと思いませんか? このように比較、検討される商材の場合、一度訪問してくれた見込み客が、別の競合サイトに浮気しに行くという状況が訪れます。このとき、ただ帰してしまうのではなく、自社の素晴らしさ、他社よりも優れている点、実際に自社を利用した顧客の喜びの声などを掲載したステップメールへの登録を促しておくことをおススメします。できればこのとき、自社サービスを売り込むのではなく、「危険!美容整形の失敗例」などとしてプロにしか書けない正論を繰り広げるとよいでしょう。「この会社は安心! この人の話は信用できる」と思ってもらえれば、自社のサイトからいったんは逃げていった見込み客を、再び連れ戻すことができるのです。

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プロが語る ステップメールの書き方の秘訣
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渡辺さんは「ステップメールが向いている商材として、うちのような"違いがわかりにくいサービス"っていうのもあります」と付け加えてくれました。ステップメールというサービス自体、各社いろんなサービスがあり、選びにくいというのです。事実、ビズクリエイトのサイトには、「違いが分かればもっと使える オートビズだからデキる ステップメール活用術」というステップメールが用意されています。このステップメールを読んだ読者は、サイトから単純にサービスに申し込んでくるユーザーよりも、数倍転換率が高いというデータが出ているそうです。一発で買わせることができる衝動買い商材と、2ステップで買わせる手法が有効な説得商材、あなたの商材はどちらですか? メールマガジンだけがメールマーケティングではありません。メールマガジンとステップメールの得意、不得意を知り、上手に見込み客とメールで接触していってください。

 

【参考URL】

 株式会社ビズクリエイト
 http://www.biz-create.com/index.htm

 パワーステップメール
 http://powerbiz.jp/

フクダのここがポイント

▼メールマガジンとステップメールの得意、不得意を研究せよ
▼衝動買いされない商材、購入までに時間がかかる商材はステップメールで説得すべし


※本連載は、日本流通産業新聞社発行 週刊「日流eコマース」にて連載中の
ふくだたみこの「売れる!メルマガ講座」(2009年7月) に掲載されたものです。
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