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Q: 「後悔し始めている人」かどうかって、どうすればわかりますか?

Q: 「後悔し始めている人」かどうかって、どうすればわかりますか?

2017年8月24日

【2017年8月24日】

こんにちは。グリーゼの 江島民子 です。

先日、「売れるステップメールと売れないステップメールは、ここが違う!」というタイトルのセミナーで、講師を務めさせていただきました。

終了後、2名の方から全く同じ質問をいただき、「あ~説明が足りなかったな~」と反省しているところです。

いただいた質問は、コチラ。


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◆Q: 「後悔し始めている人」かどうかって、どうすればわかりますか?
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セミナーで、「ステップメールのペルソナは、2段階で考えよう」というお話しをしました。

◎第1段階:ステップメール全体のペルソナ

例:お試し商品の購入者

◎第2段階:ステップメール 1通ごとのペルソナ

例:しばらく使ってみたけれど「肌変化が実感できない」と、お試し商品を買ったことを後悔し始めている人
(基礎化粧品のステップメールの3通目のペルソナ)


このうち第1段階のペルソナは、購入データから把握できますよね。

では、第2段階のペルソナは、どうすればわかるのでしょうか?


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◆A:わかりません。決めるのです。
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一般的なステップメールの仕組み(※注)では、最初に抽出した配信リスト(この例の場合は、お試し商品の購入者)に対して1セット(3~7通くらいが多いです)のメールを送り続けることになります。

つまり、3通目のメールを配信する時、その配信リストには

a:まだお試し商品を使い始めていない
b:お試し商品を使っていて、いまのところ気に入っている
c:とても気に入ったので、定期購入に申し込み済み
d:「肌変化が実感できない」と、お試し商品を買ったことを後悔し始めている
e:少し使ってみたけど、合わなくてもうやめてしまった

など、様々な状況にある方が混在しているということです。

どの人が「a」で、どの人が「b」なのかは、わかりません。

ですから、「a~eの状況の人が混在しているけれど、3通目は"d"の方に向けて送ろう」と決めるしかないのです。

「えーっ、でもそうしたら"a,b,c,e"の方にとっては、共感できないメールになってしまうのでは?」

そのとおりです。

しかし、"a,b,c,d,e"の全員にあてはまるような内容のメールは、誰にもささらない(響かない)メールになってしまいます。

ですから、あえて、対象者を"d"の方に絞って、「もしかしたら、少し使ってみたけど、肌変化が実感できない・・・と後悔し始めているのではありませんか?」と書くべきなのです。

ここでポイントになるのが、a~eのどの人に絞るかということです。

ステップメールの目的は、「お客さまの背中を押して、次の行動を促すこと」です。

ですから、「背中を押したら、動いてくださる可能性のある方」に絞りましょう。

例えば、今回の例でしたら、下記のいずれかが、ステップメールでアプローチすべき対象になります。

◎a:まだお試し商品を使い始めていない方

⇒注文したときのワクワクした気持ちを思い出していただければ、使い始めていただけるかもしれません。

◎d:「肌変化が実感できない」と、お試し商品を買ったことを後悔し始めている方

⇒「先に始めた人も、そういう時期があったけれど、もう少し使い続けたら肌変化が実感できるようになってきた」ということを伝えれば、「もう少し続けてみよう」と思っていただけるかもしれません。

ぜひ試してみてくださいね!


※注:マーケティングオートメーションを導入している場合には、1通目、2通目の行動に応じて、3通目を設計することが可能です。


▽▽▽▽▽▽ イチオシセミナー

私が「在宅ワーク」を始めたのは、1996年。

当時は珍しかったので、小倉智昭さんがパーソナリティを務めていたテレビ番組が取材に来たこともありました(笑)

「テレワーク(在宅勤務)で日本を変えよう」・・・なんて、ようやく政治が追いついてきたのかもしれませんね。

【無料】働き方改革に関するグリーゼの事例をお話しします!

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編集後記
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1996年当時、「在宅ワーク」が珍しいものであったように、他にも当時は「そんなことやってる人、聞いたことない」「常識外れ」みたいに言われていたことがいくつかあります。

例えば、キムタクがテレビでオススメしたことでいっきに認知度が上がった「酵素玄米ご飯」。

私が22年前に出産した助産院では、既に「酵素玄米ご飯」を出してくれていましたが、当時は友だちに話すと「ナニソレ? そんなの聞いたことない。何かのシュウキョウ?」みたいな言われようでした(笑)

また、当時は、1歳までに「断乳(授乳を強制的にやめること)」しないとダメだと言われていて、私が1歳半健診のときに「まだ授乳している」と保健所で言ったら、「母親失格」だと頭ごなしに叱られました。

でも、今は「卒乳」と言うようになったし、2~3歳になってからでも大丈夫と言われていますよね。

このように「普通」とか「常識」というのは、その時代の人の価値観でしかないと思うので、ナニゴトも世間のモノサシを妄信せずに、自分の頭で考えることが大切だと思っています。


ではでは・・・次回は、福田 多美子がお届けします。
お楽しみに♪

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