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Q: スコアリングがうまく活用できないのですが・・・

Q: スコアリングがうまく活用できないのですが・・・

2017年5月25日

【2017年5月25日】

こんにちは。グリーゼの 江島民子 です。

マーケティングオートメーション(以下、MA)のセミナーで、必ずと言っていいほど紹介される機能が「スコアリング」。

見込み客の購買行動に対して、「自動的に点数をつけることによって」、「自動的に確度の高い見込み客だけを選び出すことができる」夢のようなシクミです。

この機能に惹かれてMAを導入する企業も多いのですが、実際に使い始めてみると、必ずと言っていいほど、こんな↓悩みにぶつかるようです。


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◆Q: スコアリングがうまく活用できないのですが・・・
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スコアリングを活用するポイントは、以下の2つです。

1)どのように点数付けするかを決める(スコアリングルールの設計)

たとえば、「メルマガを開封してくれたら1点」、「セミナーに申し込んでくれたら5点」というように決めていきます。

弊社が導入しているPARDOT(パードット)の場合、あらかじめ点数の初期値が設定されていて、それを自社で修正することができます。

2)点数が何点になったら、どんなプログラムを実行するかを決める(オートメーションルールの設計)

たとえば、「点数が50点になったら、自動的に何か特別なメールを送信する」「点数が100点になったら、自動的に営業にアラートを飛ばす」というように決めていきます。


ところが、「どんなふうにスコアリングルールを設計すればいいのか?」「どんなふうにオートメーションルールを設計すればいいのか?」がよくわからないので、「適当に決めて運用してみたけど、うまくいかなかった」ということになるようです。

「スコアリングがうまく活用できないのですが・・・」というご相談、あなたなら何と答えますか?


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◆A:スコアリング、無理に使わなくてもいいですよ
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実は、私もスコアリングにザセツした一人。その理由は、以下の2つです。

1)知らないうちに点数がどんどん上がっていってしまう

当初、「点数が〇〇点になったら、自動的に営業にアラートを飛ばす」という設定をしていたのですが・・・

弊社の場合、情報発信量が多いせいか、想定していた何倍ものスピードで、設定点数に達してしまう方が続出。

その結果、バンバンアラートが飛んでしまうので、「仕事にならない」という営業からのクレームがあり(笑)、このプログラムは停止する羽目になりました。

2)点数と確度の関連性が見い出せない

それだけであれば、アラートを飛ばす点数の設定を変えればいいのですが、しばらく運用してみても、点数と確度の関連性が見い出せませんでした。

点数がすごく高い方がお仕事をご依頼してくださるというわけでもなく、お仕事をご依頼してくださった方の点数がすごく高いということも特にありませんでした。

そのため、「スコアリング、あんまり意味ないね」ということになり、弊社では使わなくなってしまったのです。

その後、「他社様では、スコアリングをどのように活用しているのだろう?」と気になって、あちこちで質問してまわったのですが、なんと!いまのところ「活用できている」という企業様には出会っていません。

(もし、「うちは活用できているよ!」という方が読んでおられましたら、ぜひお話しを聞かせてください。)

「確度の高い見込み客を見つける」という目的のためならば、「特定のページを見た」という行動をトリガーにする方が確実だ・・・というのが、弊社の見解です。

たとえば「料金」のページ・「ご注文から導入までのステップ」のページなど、「購入・導入を前提とした方が見るページ」を見たら「営業にアラートを飛ばす」というルールを設定しておくとよいでしょう。


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先日お会いしたメール配信ASPサービスの提供企業様が、「メール配信ASPが物足りなくなってMAに乗り換えたお客様が、使いこなせなくてまた戻ってきている」とおっしゃっていました。

これからMAを導入しようとお考えの企業様の「で、MAってぶっちゃけどうなの?」というご質問も大歓迎です!

▼詳細・お申込みはこちらから!

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編集後記
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昨年秋に続き「旅して応援! 食べて応援! 熊本美味しんぼツアー 第2弾」を実施しました。

毎回、安心安全と美味しさにこだわる食の生産者さんを訪ねてお話しをうかがうのが、大きな目的のひとつです。

今回は、熊本市内からさらに車で2~3時間もかかる「天草(あまくさ)」というところで、抗生物質を一切使わずに「梅肉ポーク」という豚肉をつくっていらっしゃる浦中さんのお宅にお邪魔しました。

そこで感動したのが、4人の息子さんのうち3人が後を継ぎ、そのお嫁さんも含め、家族ぐるみで経営しているという点です。

天才的で先見性の高い生産者さんほど、その人生は激動すぎて、家族や仲間を苦労させてしまうことも多く、「ふと後ろを振り向くと、誰もついてきていなかった・・・」ということになってしまいがちなのですが、浦中さんの息子さんたちは、「親父を尊敬しています」と照れながら話してくれました。

そして、可愛らしいお孫さんも、写真撮影をしようと言ったら、手持ちサイズのホワイトボードにわざわざ「梅肉ポークおいしい! ぜひまた来てね」と書いてくれました。

家族みんなが浦中さんの豚を誇りに思っている・・・本当に素晴らしいご家族で、これからが楽しみです!


ではでは・・・次回は、福田 多美子がお届けします。お楽しみに♪

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