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Q: ペルソナって1人じゃなきゃダメなんですか?

Q: ペルソナって1人じゃなきゃダメなんですか?

2017年3月23日
【2017年3月23日】

こんにちは。グリーゼの 江島民子 です。

ただいま沖縄で、EC事業者さま向けの連続セミナーを実施中。

ビジネスモデルの再確認・再構築を目的としたセミナーなので、久しぶりに「ペルソナは?」「ポジションは?」「SWOT分析してみよう」等々の会話ができて、とっても楽しいです!

ペルソナ設計をしている時に、こんな↓質問をいただきました。




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◆Q: ペルソナって1人じゃなきゃダメなんですか?
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質問してくださったのは、アパレルショップのAさん。

実店舗は、沖縄に観光に来た方が、「沖縄っぽいアゲアゲな気分」を味わうためにお買い物をする・・・そんなお店です。

品揃えがとっても豊富で、老若男女いろんな方がお買い物に訪れるそうです。

では、そんな服を「ECサイトで」買うのはどんな人だろう?とディスカッションした時に浮かび上がった案が、

「首都圏に住む30代のビジネスマン。普段はスーツを着て仕事をしているので、休日に子どもを公園に連れていく時くらいちょっと遊び心のある服を着たいと思っている人」

でした。

でも、Aさんは何だか納得のいかない表情。

「確かにそんな人もいるだろうけど・・・でもそれだけではないと思うんです。ペルソナって1人じゃなきゃダメなんですか?」

あなたならなんと答えますか?


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◆A:1人でなくても構いません
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なぜペルソナを特定の1人に設定することが多いかというと、そのほうがお客さまの「ニーズ・課題」「検索キーワード」などの、購買心理・購買行動をリアルにイメージしやすいからです。

逆に言うと、購買心理・購買行動をリアルにイメージできるのであれば、年齢や性別などを特定する必要はありません。

例えば、このアパレルショップのECサイトでお買い物をする人を、

「沖縄に行く時には、家を出る時から、沖縄っぽい服を着ていきたい。だから、ネットでそういう服を調達しよう」

と考える人だと仮定します。

すると、「この人物は『沖縄 服 通販』というキーワードで検索するんじゃないか?」とか、「『沖縄 服』で画像検索するんじゃないか?」というイメージがわきますよね?

このように購買行動がリアルにイメージできるのであれば、「男性」とか「30代」とか決める必要はありません。

また、「沖縄旅行を予定していて、行く前からワクワクしている人」という人物像を想像すると、「この人は、沖縄に行く前から、いろいろ沖縄の情報を調べているんじゃないか」というイメージもわいてきませんか?

相手の行動がイメージできると、「だったら、沖縄情報のサイトにバナー広告を出してみよう」とか、「『沖縄 レンタカー』とか『沖縄 天気』で検索した人にもリスティング広告を出してみよう」など、集客のアイデアもいろいろ浮かんできますよね。

このように、ペルソナ設計をする目的は、ペルソナを決めること自体ではなく、ペルソナ像を元に販売戦略を描くことです。

すでにペルソナ設計をされている企業さまは、もう一度ペルソナが販売戦略と結びついているか、確認してみてはいかがでしょうか?


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通販総研さまとの共催セミナーのタイトルは、「化粧品通販リピート客育成」。

弊社は、メールマガジンやステップメールに関するノウハウを、具体的な数値もオープンにしながら、お伝えする予定です。

そして、通販総研さまは、紙メディア(お手紙・ハガキなど)のノウハウをたくさんお持ちですので、具体的な事例を交えながら、お話ししてくださる予定です。

単品通販企業さまは、ぜひぜひお見逃しなく。


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編集後記
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思い返せば、1年前・・・。

毎年、2月・3月は、決算前の予算消化の案件が次から次へと飛び込んでくるので、そのつもりで体制を整え、体力を蓄積して(?)待ち構えておりました。

ところが・・・あれ?あれれ?

そうなんです。昨年の2月・3月は、なんとほぼ通常月と変わらない案件数・売上で終わってしまいました。

正直言って、かなり焦りました。

2月・3月に大きな山が来ることを前提に、年間の売上計画などを立てていたからです。

今年も去年みたいだったら、どうしよう・・・。

ドキドキで迎えた2017年でしたが、おかげさまで今年は「怒涛の年度末」を迎えることができ、スタッフ一同嬉しい悲鳴を上げているところです。

弊社のように、知名度もなく、専任の営業職もいない、小さな小さな会社でも、ちゃんと情報発信していれば、お客さまのほうから探してお問い合わせをしてくださる。

インターネットって本当にありがたいなあ、と改めて実感しているところです。


ではでは・・・次回は、福田 多美子がお届けします。お楽しみに♪


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