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Q: ぶっちゃけリードナーチャリングって、やんなきゃダメなの?

Q: ぶっちゃけリードナーチャリングって、やんなきゃダメなの?

2016年2月25日
こんにちは。グリーゼの 江島 民子 です。

最近、「BtoB企業のWebマーケティングといえば、リードジェネレーションとリードナーチャリングだよね!」みたいな広告コピーを目にすることが増えてきましたね。

「え?何それ???」という方のために、ざっくり説明しますと・・・

「リードジェネレーション」とは、「見込み客を獲得すること」

「リードナーチャリング」とは、「見込み客を育成すること」

です。

日本語にするとごく普通のことなんですが、カタカナで言うとなんとなくカッコいいので、機会があったら使ってみてください(笑)

こつ、BtoCの世界ではずっと前から重要だと考えられていたことですが、BtoBの世界では今まであまり必要とされていなかったので、目新しく映っているようです。

弊社にもBtoB企業からのWebマーケティングのご相談が増えているのですが、いつもちょっと声をひそめて聞かれるのが、こちら ↓ です。


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◆ ぶっちゃけリードナーチャリングって、やんなきゃダメなの?
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「リードジェネレーション(見込み客を獲得)の必要性」っていうのは、理解できますよね。

今、最も「見込み客獲得」に力を入れているのが、クラウドサービスなどをリリースしたばかりのIT企業。

創業何十年という老舗のシステム開発会社なども、今までは黙っていても親会社やパートナー企業から降りてきていた仕事がだんだん来なくなってきて、「自社で見込み客を開拓しないとヤバイ!」という危機感があるようです。

ところが「リードナーチャリング(見込み客の育成)」となると、「何それ?」「BtoCならわかるけど、なんでBtoBがそんなことやらなきゃいけないの?」「それってホントにうちにも必要?」と感じているBtoB企業も多いようです。

ただでさえ、マーケティングに割くリソースがとても少ないBtoB企業。
できることなら、面倒なことはナシにして、どんどん集客して、どんどんクロージングしたい!と考えるのも当然です。

では、「リードナーチャリング(見込み客の育成)」って、BtoB企業にも本当に必要なのでしょうか?


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◆A:リードナーチャリングの必要性が低い企業もあります
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「リードナーチャリング(見込み客の育成)」が有効な企業と、あまり有効でない企業がある、というのが弊社の見解です。

【リードナーチャリング(見込み客の育成)が有効な場合】

例)大企業向け / 経営者や役員クラスの決裁が必要な高額なシステムを販売

現場の1人か2人は「〇〇〇システムを導入した方がいい!」と思っているけれど、現場の他のメンバーや上司、そして決裁する立場の人が「〇〇〇システム自体を知らない」「必要性が理解できない」ということはよくありますよね。

その場合は、まず「〇〇〇システムとは何なんのか?」「なぜ導入した方がいいのか?」という教育から始まって、「システム選定のポイントは何か?」「他社システムに比べて、うちのシステムはどこが優れているのか?」など伝えるべきことが、たくさんあります。

それらの情報を、半年から1年くらいかけて、最適なタイミングで最適な立場の人に届けることによって、はじめて「当社のシステムを導入していただくことが決定」となるわけです。

このような場合には、できるだけ早いタイミングで見込み客情報を入手して、じっくりと育てて(ナーチャリングして)いくことが必須となります。


【リードナーチャリング(見込み客の育成)の優先度が低い場合】

例)中小企業向け / 現場の課長・部長クラスが決裁できる低額のサービスを販売

例えば、グリーゼの「テキストメールマガジン制作代行サービス」の場合、初期費用20万円~程度、月額15万円~程度ですので、現場の担当者が「ぜひアウトソーシングしたい!」「いろいろ調べたけど、グリーゼさんがいちばんよさそうだ!」と考え、課長・部長クラスに決裁を上げれば、ほぼそこで発注が決定してしまいます。

このように「欲しい」から「買う」までの期間や決裁プロセスが短い商品やサービスの場合には、「リードナーチャリング(見込み客の育成)」の優先度はあまり高くありません。


上記は一例ですが、商品・サービスの価格や特性によって「リードナーチャリング(見込み客の育成)」の必要性は異なります。御社の場合は、いかがでしょうか?

「よくわからん・・・」という場合は、お気軽にご相談くださいね!


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編集後記
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上記でも少し触れましたが、最近IT企業からの「リードジェネレーション」のためのコンテンツ(ユーザーインタビューや事例集など)制作の案件が多くなっています。

既存の文系ライターでは対応できなくなってきたため、デジタルハリウッド様にご協力いただいて、12月と1月に「ITに強くて、書くことにも興味がある」という方のためのWebライティング勉強会を開催しました。

おかげさまで、さっそくその中から数人にお仕事をお願いすることができていますが、まだまだ全然足りない状況です。

「以前、IT企業で広報やってました」とか「昔、SEでした」とか、「Webディレクターだけど、書くことをもっと勉強したい」という方がいらっしゃいましたら、ライティングのノウハウはお教えしますので、ぜひお問い合わせください。(取材案件が多いので、東京近郊の方限定です。)

グリーゼの登録ライターは、ただいま250名強。もっとたくさんの仲間に出会いたいと思っています。
ご連絡お待ちしています!


ではでは・・・次回は、福田 多美子がお届けします。お楽しみに♪

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