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Q: BtoB企業にはWebマーケティングなんて必要ないんじゃないの?

Q: BtoB企業にはWebマーケティングなんて必要ないんじゃないの?

2015年11月26日

こんにちは。グリーゼの 江島民子 です。 

BtoB企業向けの、Webマーケティングに関する書籍を企画中です。 

先日、ある出版社のベテラン編集者に企画書を見ていただいたところ、

こう↓言われてしまいました。

 


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◆ Q:BtoB企業にはWebマーケティングなんて必要ないんじゃないの?

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確かに数年前までは、Webマーケティングを必要としないBtoB企業がほとんどでした。 

主な理由は、以下のとおりです。

 

1)既存の取引先からの仕事で会社が回っているので、取引先開拓のための努力をする必要がなかった。

2)BtoB企業の取引先になりうる企業は限られているので、営業が見込み企業リストに順番にアプローチすればよかった。

3)展示会に出展すれば、取引先を開拓することができたので、Webに掲載するには簡単な事業紹介だけで十分だった。

 

ところが、前回もお話ししたように、ここ数年で、BtoB企業の購買行動が大きく変わりました。

 

BtoB領域では、57%もの顧客が営業担当者と会う前に購買製品を決めている」のです。

(出典:CEB、 "The Challenger Sale," 2011

 

だから・・・ 

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◆A:「選ばれる」ために、BtoB企業にもWebマーケティングが必要です!

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BtoB企業の購買行動が変わったことにより、上記1)~3)も変化しました。

 

1)既存の取引先からの仕事で会社が回っているので、取引先開拓のための努力をする必要がなかった。

↓↓↓

「常にいつもの会社に発注する」という慣習から脱却し、「常によりよい条件(コスト、納期、品質など)の取引先をWebで探して発注する」

という流れに変わってきています。

  

2)BtoB企業の取引先になりうる企業は限られているので、営業がその見込み企業に順番にアプローチすればよかった。

↓↓↓

いきなり営業がアプローチしても、ほとんど会ってもらえなくなりました。 

そのため、見込み企業側から、「資料請求」「問い合わせ」などの行動をとっていただけるような仕掛けが必要になってきています。

 

3)展示会に出展すれば、取引先を開拓することができたので、Webに掲載するのは簡単な事業紹介だけで十分だった。

↓↓↓

時間を効率的に使うために、事前にWebで情報収集をして、アタリをつけてから展示会に行くようになったので、

しっかり情報発信をしていない企業は、お金と時間をかけて展示会に出ても、それに見合う成果は上げられなくなってきています。

 

とはいえ、「いままでWebマーケティングなんて全然やってこなかったし、そもそもマーケティングの部署もないから、

そう言われても一体どうすればいいかわからないよ」というBtoB企業が多いのも事実です。

 

「うちも、そろそろいままでのやり方を変えないとまずいかも・・・」と思ったら、まずはグリーゼにご相談くださいね! 

情報発信については、こちらの無料セミナーも、きっとお役に立つと思います♪

 

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編集後記

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出張先で、日本酒にもワインにもウィスキーにも合う、最強のオツマミを発見してしまいました! 

それは・・・薄くスライスした「いぶりがっこ」にクリームチーズを挟んだもの。 

「いぶりがっこ」とは、干し大根を囲炉裏(いろり)の上につるして燻(いぶ)し、米ぬかで漬け込んだ雪国秋田の伝統的なお漬物。

メイドインジャパンのスモークフードです。 

「いぶりがっこ」のカリコリとした食感と、クリームチーズのとろけるような食感、そして「いぶりがっこ」のスモ―キーな香りと、

クリームチーズ独特のツンと鼻に来る香りのマリアージュに、その場にいた全員が、「くぅぅ~~~、これはたまらんっ!!」ともん絶しました。 

とっても簡単に作れるので、お酒好きな方は、ぜひ試してみてはいかがでしょうか。

 

次回は、福田 多美子がお届けします。お楽しみに♪

 


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