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Q: BtoB企業のWebリニューアルのポイントを教えてください

Q: BtoB企業のWebリニューアルのポイントを教えてください

2015年10月22日

こんにちは。グリーゼの 江島民子 です。

7月に弊社の公式サイトをリニューアルしてから、BtoB企業様からの、Webマーケティングに関するお問い合わせが増えています。

その際に、ほとんどの方からいただくのが、こちら↓のご質問です。





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◆Q:BtoB企業のWebリニューアルのポイントを教えてください
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ここ数年で、BtoB企業のWebスタイルは、大きく変化しました。

少し前のトレンドのスタイルが、こちら。

そう、グリーゼの事業サイト「コトバの、チカラ」のような

・横幅が狭い (800ピクセル前後)

・2カラム または 3カラム構成

・情報が多岐にわたっている

・テキスト量が多い

というスタイルです。

ところが、この1~2年で、グリーゼ公式サイトのような

・横幅が広い (1,000ピクセル前後)

・1カラム構成

・1サイト 1テーマ

・テキスト量は少なめで、写真やイラストで表現

・トップ画像がスライドする

というスタイルに変わってきています。

その理由はいくつかあるのですが、最も大きく変化したのは、Webサイトの目的です。

ですから、「BtoB企業のWebリニューアルのポイントを教えてください」というご質問には、このように↓お答えしています。


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◆A:BtoB企業のWebサイトは、「リードの獲得」を目的にしましょう!
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BtoB企業のWebサイトのスタイルが変化している理由は、以下の3つです。

1)表示メディアや技術の変化:
特に「スマートフォンでの見やすさ」が重要視されるようになってきた。

2)Googleの変化:
「専門性の高いサイト」が上位表示される傾向が強くなってきた。

3)目的の変化:
少し前までは、「引き合いの獲得」を目的にしていた。
ここ1~2年は、「リードの獲得」を目的にする傾向が強くなってきている。

※「引き合い」とは:ここでは「購入を前提とした問い合わせ」と定義します。
価格や納期などの条件が合えば、そのまま受注となります。

※「リード」とは:ここでは「見込み客のメールアドレス」と定義します。

※「見込み客」とは:ここでは、「明確な購入意志を持って情報収集中=顕在見込み客」と、「明確な購入意志はまだないが、とりあえず報収集中=潜在見込み客」の両方であると定義します。

1)2)はBtoC/BtoB共通ですが、3)はBtoBの特徴です。

では、なぜ目的が変わってきたのでしょうか?

それは、お客様の購買行動が大きく変化したからです。

「BtoB領域では、57%もの顧客が営業担当者と会う前に購買製品を決めている」というデータがあります。
(出典:CEB,"The Challenger Sale,"2011)

お客様は、企業にコンタクトをとる前に、自分でどんどん情報収集して、自分でどの製品やサービスを購入するかを決めてしまっているのです。

ですから、BtoB企業のWebサイトは、いままでのように口を開いて「引き合い」を「待つだけ」ではなく、まだ情報収集している段階のお客様から、なんとかして「リード」(見込み客情報)を獲得する必要が出てきたのです。

グリーゼのWebサイトにも、あちこちに「リード獲得」のトラップ(?)が仕掛けられていますので、ぜひそういう目でご覧になってみてくださいね!

(獲得した「リード」を、どのように育てて受注につなげていくかについては、また別の機会にお話ししますね!)

グリーゼでは、BtoB企業のWebリニューアルも承っています。お気軽にお問合せください♪


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編集後記
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突然ですが、貴社では、名刺を作成する時に、どんなことを意識していらっしゃいますか?

「何屋さんかが一目でわかるように」
「USPが3秒で伝わるように」
「とにかく印象に残るように」

などいろいろなことを考えて、デザインされているのではないかと思います。

グリーゼも、何度かそういうことを考えて作ってみたことがあるのですが、情報を詰め込みすぎて字が読めなくなってしまったり(意味ナシ!)、サービス内容をどんどん変えているのですぐに使えなくなってしまったりして、結局、今は、会社名と名前だけの、何屋さんなのかも、どんな強みがあるのかもさっぱりわからない名刺になってしまっています。

ところが、それでもこの名刺、意外と会話が弾むきっかけになっているんですよ。

その理由は・・・本社住所の下に、沖縄事務所の住所が記載されているからです。

あまりにも何も書いていない名刺なので、皆さん必死に会話の糸口を見つけようと思って、名刺を見てくださるんでしょうね。

「あっ、沖縄にオフィスがあるんですね! いいな~」

から始まって、「沖縄には、今まで3回行ってて・・・」とか、「実は、趣味がトライアスロンで・・・」など、ビジネスを離れて盛り上がることも多く、知らない人との会話が苦手な私は、このためだけにでも沖縄事務所があってよかったな~と思っているくらいです(笑)

貴社の名刺の特徴も、ぜひ教えてくださいね!

次回は、福田 多美子がお届けします。お楽しみに♪


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