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利益製造マシン「ステップメール」の「横 × 縦 の法則」とは?

利益製造マシン「ステップメール」の「横 × 縦 の法則」とは?

2014年9月25日

こんにちは。グリーゼの えじまたみこ です。

今期、弊社は大幅な売上アップを狙って、猪突猛進中なのですが・・・

今さらながら、改めて思うのは、「売り上げを上げるのは簡単だけど、利益を上げるのは簡単じゃない」ということです。

売上は、集客や営業にお金をかけることができれば(つまり、投資をすれば)、ある意味いくらでも上げることができますが、その投資を回収するのは、容易ではありませんよね。

そこで本日は、投資を回収するための有効なツールであり、利益製造マシンとも呼ばれている「ステップメール」について、その性質や使い方をご紹介したいと思います。

BtoCだけでなく、BtoBでも使えますので、ぜひ最後までお読みくださいね!



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1)そもそも「ステップメール」って何?
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まずは、"そもそも「ステップメール」って何?"というところから、お話ししますね。

具体的な事例を、ひとつご紹介しましょう。あなたも、こんな経験ありませんか?

>>>ここから

ネットサーフィンをしていたら、ある育毛剤のバナー広告が目に留まりました。

「お試しセット 5,000円の商品が、今ならなんと980円! しかも、送料無料!!」と書いてあります。


最近抜け毛が気になってたし、980円だし、送料無料だったら、試してみようかな・・・と思って、注文しました。


★商品が届く頃から、次々にいろいろなメールが届くようになりました。

例えば・・・

  商品開発秘話
  新聞で紹介されました!
  成分へのこだわり 

などなどです。

読んでいるうちに、だんだん「この育毛剤、アタリだったかも・・・」と思うようになってきました。


★そして、お試しセット1週間分を使い終わる頃に、「健康な毛根を再生させるには、約〇ヵ月かかります。ここでやめないで使い続けることで、薄毛の悩みとはオサラバしましょう。なんと今なら定期購入の初回価格が、50%オフ!」というメールが届きました。


★「どうしようかな~、続けようかな~、でもな~」と迷っていたら、「定期購入 初回50%オフ特典は、いよいよ明日まで!!」というメールが届いたので、 
思い切って定期購入に申込みました。

>>>ここまで

いかがでしたか?

上記の★の部分が、「ステップメール」です。

いわば、あなたに代わって、お客さまとコミュニケーションをして、クロージングまでしてくれる優秀な営業マンといったところでしょうか。


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2)「ステップメール」って、どんな商品に有効なの?
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1)では、育毛剤の例をご紹介しましたが、もちろんもっと幅広い用途があります。


▼一番よく使われているのは、化粧品や健康食品などの、いわゆる「単品通販」 と呼ばれている業態です。

1)でご紹介した「お試し→定期購入への引き上げ」の他、「単回購入→定期購入への引き上げ」「定期購入の離脱防止」など様々な場面で使われています。


▼その他にも、幅広い使い方があります。以下は、弊社で手がけたステップメールのごく一部です。

・保険:資料請求をした方を、保険加入に導くステップメール
     
・通信講座:ある講座を受講した方を、もっと高額の講座に導くステップメール
     
・ランドセル:カタログ請求をした人を、購入に導くステップメール
     
・マンション:資料請求をした方を、モデルハウス見学に導くステップメール
     
・学習塾:資料請求をした方を、入塾に導くステップメール
     
・アパレル:休眠客に再購入を促すステップメール

・サービス:展示会で名刺交換した会社を、セミナーに誘導するステップメール

・サービス:見込み客を集めるための「〇〇を買う前に知っておきたい7つの〇〇」という無料メール講座

いかがでしょうか? 貴社にも使えそうなイメージがわきましたか?


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3)「ステップメール」を使うと、なぜ利益が上がるの?
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「ステップメール」の基本的な目的は、リピート率を上げることです。

例えば、1)でご紹介した育毛剤の場合、「お試しセット」を購入していただくためには、バナー広告の出稿など、大きなコストがかかっています。

この投資により、「初回購入顧客数」は一気に増えますが、「お試しセット」は980円・送料無料ですから、おそらくこの段階では、よくて利益ナシ、集客が思 うように動いていなければ、赤字になっていることも考えられます。

しかし、「ステップメール」が、給料ゼロ円の営業マンとして働いてくれれば、「お試しセット」を購入してくださったお客さまに2回・3回と継続して購入して 
いただくことができますので、投資を回収し、利益を生み出すことができるのです。

これが「ステップメール」が、「利益製造マシン」と呼ばれる理由です。

ただし・・・

「ステップメール」は、なんとなく制作しても、給料ゼロ円の営業マンにはなってくれません。

「利益製造マシン」として働いてもらうためのポイントは、ズバリ「横の時間軸での、顧客心理の変化」と、「縦の時間軸での、顧客心理の変化」をコントロールすること、すなわち「横 × 縦 の法則」です!


▼「えっ、それって何? うちも給料ゼロ円の営業マンが欲しいんだけど!」という方は、こちら↓


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編集後記 
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気がつくと、いろいろなものを定期的にネットで購入しています。(毎月、クレ ジットカードの引き落としが大変なことになっています・汗)

・お米
・味噌・ダシなどの調味料
・シャンプー/コンディショナー
・基礎化粧品一式
・酵素などの健康食品
・トイレットペーパーなどのかさばるもの
・ワイン・油などの重いもの
・常備菜的な加工品

などなど。

ただし、購入しているECサイトの中には、定期購入のシクミがないものもあり、 「うっかり買い忘れて、近所のスーパーで買って、そのあと、面倒になって近所 のスーパーで買い続けてしまうもの」もあります。

例えば、私の例でいうと、洗濯洗剤がそうですね。以前は、ずっとあるECサイトで買っていたのに、そのお店は、定期購入というシクミがなかったばっかりに、 私というリピート客を失ってしまったことになります。

これって、かなりもったいないことだと思いませんか?

つまり、リピート率を上げるには、「ステップメール」も大事ですが、「定期購入のシクミ」も同じくらい大事だということです。

そこで、「定期購入に特化したショッピングカート たまごリピート」さんとの共催セミナーを企画しました。

10/21(火曜)開催予定・無料です。ぜひ、予定しておいてくださいね!
(詳細は、別途お知らせします。)


それでは、今回はこのへんで。
次回は、ふくだたみこがお届けします。
お楽しみに♪


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