"相互紹介"にチャレンジしてみよう（３）
2013年10月24日
こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。
私が執筆する号では、売上停滞に悩む林檎屋のネットショップ店長 Nさんとの掛け合いで、全国で実施しているセミナーでの気づきをご紹介しています。
Nさん、今日は、『"相互紹介"にチャレンジしてみよう』の3回目ですね(^-^)
1回目と2回目にどんな話をしたか、覚えてますか？
「覚えてるよ！ 1回目も2回目も、メールマガジンを使った"相互紹介"を成功させるためのポイントについて話したんだよな」
そうそう、そうでしたね。どんなポイントがあったか覚えていますか？
「オレが覚えてるのは、4つかな。
１）ネットショップと、メルマガ読者との信頼関係ができてること
２）"相互紹介"をし合う相手と、うちの持っているメールアドレス数が同程度であること
３）"相互紹介"をし合う相手の商材と、うちの商材に親和性があること
４）紹介した先のサイトを見に行きたくなるような、背中を押す特典があること
おお～、すごい！ パーフェクトじゃないですかっ！！
「えっへん！ さっき、バックナンバーを読んで、復習したからな」
うわ～、昔からの読者の方は、きっとNさんの成長ぶりに、驚いていると思いますよ(^-^)
「へへへ。まぁね。
オレは、昔から、やればできる子だって言われてるんだよ。
で、今日は、"相互紹介"を成功させるための『準備』についての話なんだろ？」
その予定だったのですが・・・。
その前に、そもそも、なぜ"相互紹介"をした方がいいのかについて、お話ししたいと思います。
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１：メールマーケティングの過去
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「そう言われてみると・・・。
確か、この話は、"相互紹介"をしたいっていうネットショップ店長さんのメールから始まってるだったよな。
その人は、なぜ"相互紹介"をしたいと思ったんだろう？」
その理由を知るためには、メールマーケティングの過去と現在について知る必要があります。
Nさん、メールマーケティングの全盛期って、いつくらいだったか覚えてますか？
「う～ん、何年か前・・・だったような気はするけど、具体的には覚えてないなあ」
私も正確なデータを持っているわけではないのですが、2001年～2004年くらいではないかと思います。
楽天市場さんが、急成長した時期ですね。
では、この時期のメールマーケティングの主流とは、どんなものだったでしょうか？
「ずばり、アドレスをガンガン集めて、メルマガをバンバン出す！」
そうですね（笑）
楽天市場さんを中心に、メールアドレスを集める手法が次々と開発されていきました。
そして、各ネットショップさんが、そのアドレスに対して、多いときは毎日とか、1日2～3通という頻度で、メールマガジンを発行していました。
保有アドレスが増えれば増えるほど、そして、メルマガの発行回数が多ければ多いほど、売上が伸びていった時代です。
楽天市場さんの店舗カルテでは、自社の保有アドレス数・メルマガの発行回数が、ジャンルTOP10の保有アドレス数・メルマガの発行回数と比較できますよね？
それは、この2つの数値が、売上を作るための重要な指標だったからです。
当時、メールアドレスの獲得コストは、1アドレスあたり10円前後でした。
つまり、10万円あれば、1万アドレス集められたわけです。
そして、当時、楽天市場では、1万アドレスあれば、月商100万円が達成できると言われていました。
「へぇ～、1アドレス10円？ 1万アドレスで、月商100万円？ 今となっては、夢のような話だな」
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２：メールマーケティングの現在
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Nさん、そうなんですよ。
今では、獲得コストは、1アドレスあたり300円前後が平均だと言われています。
「えっ！ 10年もしないうちに、30倍になっちゃったの？」
そうです。つまり、1万アドレス集めたければ、300万円もかかる時代になっちゃったんです。
しかも、それだけのお金をかけても、アドレスがなかなか集まらなくなったのです。
「あ～確かにな～。懸賞やっても、昔の半分も集まらないから、ほんと効率悪いんだよな」
そうでしょう？
しかも、そのアドレスに向けて、メールマガジンを配信しても、全然売上に結びつかなくなった。
「懸賞に応募してくる人は、ほとんど懸賞用のフリーメールアドレスを使ってるからな。
そのアドレスに届くメルマガは、自動的にゴミ箱に振り分けられるように設定してあるんじゃないかと思うよ」
そうですよね。
楽天市場さんで、くじメールを使ってアドレスを集めた方は、そのアドレスに1回メルマガを配信しただけで、半分近くの人に解除されたって言ってましたし。
「お金かけて集めたアドレスがそれじゃ、きついなあ」
そうなんです。
たとえ、300万円かけて1万アドレス集めても、2回目を配信するときには、5千アドレスに減ってるとしたら、実質のアドレス獲得コストは、600円ということですよね。
さらに、その中で、ちゃんとメルマガを開封してくださるのは、ほんの一握りです。
例えば、開封してくださる方が10%だとすると、5千アドレスのうちの10%ですから、500人。
この500人のために、300万円かけたということは、開封してくださる方1人あたりの獲得コストで考えると、なんと6,000円ということになります。
「ええ～～～っ！！ じゃあ、今、メールマガジンを読んでくださってる方、メールマガジンを読んでお買いものしてくださってる方は、超～～～貴重なんだな！」
その通りです。
しかも、３.１１の震災をきっかけに、いちばんメールマーケティングに熱心だった楽天市場さんが、メールマガジン配信にいろいろな制限をかけるようになりました。
ですから、10年前のように、好きなときに、タイムリーに、メルマガを配信するということも、できなくなったのです。
「あ～、なんか気分がサガるなぁ。
そんなにメールマガジンの費用対効果が悪いのなら、もうやめちゃえばいいんじゃないの？」
そう思いますよね？
ところが、メールマガジンに代わる、有効なマーケティングツールがないのです。
「え？ そんなことないだろ。メルマガの代わりにブログとかFacebookを使えばいいんじゃないの？」
それが、そうではないのです。
ブログもFacebookも、Pull型のメディア。
お客さまがサイトを訪問してくださってはじめて、お客さまとコミュニケーションがとれるメディアです。
それに対して、メールマガジンは、Push型のメディアです。
自分から、お客さまのメールボックスに飛び込んで、お客さまとコミュニケーションをとることができるのです。
ですから、ブログやFacebookなど、新しいPull型のメディアができればできるほど、更新情報をお客さまに伝えるPush型のメディア、つまりメールマガジンの役割は重要になっていくのです。
「なるほどね～」
だからこそ、どのネットショップさんでも、費用対効果の高いメールアドレスの集め方を必死に考えているのです。
「お、わかった！ そこで、""相互紹介""が登場するんだな？」
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３："相互紹介"のメリット
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その通りです。
例えば、Nさんと・・・そうですねえ、スイーツ屋の店長ミコちゃん（仮称）が、"相互紹介"するとしましょう。
スイーツ屋さんのメールマガジンの読者さんは、ミコちゃんと、既にコミュニケーションがとれ、信頼関係が築けている方たちです。
つまり、懸賞などで集めたばかりの玉石混合のアドレスではなく、すでにふるいにかけられた良質なアドレスが、そこにあるわけです。
「なるほど～。ゴミ箱に自動転送してたり、解除する気まんまんだったり、ではない読者の方が、そこにいるというわけだな！」
そうなんです。
ですから、ミコちゃんが、メールマガジンでNさんのことを紹介すれば、ちゃんと読んでくださる可能性が高いです。
そして、クリックしてくださる確率も、玉石混合のアドレスに配信した場合の、何倍も高くなる可能性が高いんです。
「おおぉ～！！」
ただし、そのアドレスは、それまで、ミコちゃんが大切に育ててきたアドレスです。
ですから、丁寧にコミュニケーションすること、読者の方に楽しんでいただくことが、とっても大切です。
「そりゃそうだな。そのアドレスは、スイーツ屋さんの財産なんだから、がっかりさせるわけにはいかないよな」
そうですよね。
しかも、"相互紹介"は、そう何回も使える手法ではありません。
ですから、"相互紹介"をしてくださる相手が、メルマガでNさんを紹介してくださるチャンスを、一期一会だと思ってほしいんです。
「その時に気に入ってもらえなきゃ、もうミコちゃんのお客さまにご挨拶できる機会はないかもしれないってことだな」
そうです。
だからこそ、しっかりと準備をした上で、"相互紹介"をしてくださる相手のお客さまに喜んでいただけて、かつ最大の効果が出せるような、"相互紹介"のメルマガにしてほしいのです。
「わかった！ ちゃんと準備するから、何をすればいいのか教えてよ」
はい、その話は、今度こそ、次回やります。お楽しみに♪
▽▽▽こみやまたみこの
「旬ネタピックアップ」（１）▽▽▽
WEBスマホ業務専門の人材派遣・紹介会社 サポタントさんの以下のサイトで、こみやま・ふくだのコラム連載が始まりました！
私は、好きなテーマをいただいたので、結構燃えてます♪
○WEBスマホ業務専門転職サイト WEBtantキャリア（ふくだ）
○WEB/スマホ業務専門の人材紹介サービス WEBtant AGENET（こみやま）
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編集後記
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最近、「アワワワ・・・」となったことがありました。
「ふくだ本」の取材にご協力いただいた方々に、ちょっとしたお礼の品をお送りしたのですが、皆さん、こぞって、写真つきで、Facebookで紹介してくださったのです。
「アワワワ・・・」
思いがけず、名だたる店長さんたちにご紹介していただいたので、本来なら、お礼の品を購入したネットショップさんに（沖縄の連続セミナーを修了したばかりの、若葉マークのスイーツ屋さんです）、直接お礼のコメントを書き込んでいただきたいところ！
そして、そのやりとりをウォッチしているたくさんの方々に、「へぇ～、沖縄にこんな素敵なお店があるんだ♪」と覚えていただきたいところ！
ところが、なかなか、スイーツ屋さんからのコメントが入りません。
「まだかな？ まだかな？ 今がチャンスなのに～～～☆」と、ひとり焦る私（笑）。
実は、商品を紹介してくださった各店長さんたちのFacebookが、"友だち"しかコメントを書き込めない設定になっていたようです。
私があんまり騒ぐので（笑）、スイーツ屋さんが慌てて、各店長さんに"友だち"申請をして、コメントを書き込んでくださったのですが、それまで、沖縄弁でいうと、「でーじ、わじわじーしたさぁ」でした（たぶん）。
「SNSで紹介しやすい商品って、こんなふうにして、ある日突然、クチコミで拡散して、ブレイクする可能性があるんだな～」
ということを、肌で感じた出来事でした。
▽▽▽こみやまたみこの
「旬ネタピックアップ」（２）▽▽▽
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それでは、今回はこのへんで。
次回は、ふくだたみこがお届けします。お楽しみに♪
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