グリーゼな日々バックナンバー

"相互紹介"にチャレンジしてみよう(2)

2013年9月26日
こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。

私が執筆する号では、売上停滞に悩む林檎屋のネットショップ店長 Nさんとの掛け合いで、全国で実施しているセミナーでの気づきをご紹介しています。

Nさん、前回の宿題覚えてますか?

「あれだろ? オレのセリフに隠れている、"相互紹介"を成功させる3つのポイントを探せってやつだろ?」

そうそう。そうです。こんなセリフでしたね。
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そこの角にできたカフェは、うちから果物を仕入れてくれてるんだよ。

うちの果物を使ったフルーツタルトが、もう美味しいのなんのって。
バニラビーンズたっぷりのカスタードクリームと新鮮なフルーツとのバランスが、絶妙なんだよ。

うちからの紹介だって言えば、今なら飲み物が半額になるみたいだから、あとで寄ってみたら?
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さてNさん、3つのポイント、見つかりましたか?

「え? ま、まぁな(汗)」

それでは、さっそく答え合わせをしてみましょう♪



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ポイント1:規模が同程度であること
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"相互紹介"とは、

Nさんのお店 ⇒ カフェ

カフェ ⇒ Nさんのお店

というお客さまの流れを作ることですよね。

この場合、Nさんが、カフェに紹介することができるお客さまが、1,000人、

カフェが、Nさんのお店に紹介することができるお客さまは・・・そうですねえ、オープンしたばっかりだから、50人だとしたらどうでしょ?

ちょっと、"損した感"がありませんか?

「いいじゃないか、そんなケチくさいこと言わなくたって。

オレだって、店を始めたばっかりの頃は、近所の先輩たちにだいぶお世話になったんだから、今度は、オレがお世話する番だよ!」

へぇ~、Nさんって、意外といい人なんですね(^-^)

「えっ? そうかな(照)」

もちろん、Nさんの考えは正しいのですが、それは"相互紹介"とは、ちょっと違いますよね? "応援"っていう感じでしょうか?(^-^)

しかし、"相互紹介"の場合は、お互いのメリットが、ほぼ均等でないと、どちらかに"損した感"が残ってしまい、長続きしません。

「そんなこと言ったって、オープンしたばっかりのお店なんて、そんなにお客さんいないし、オープンしたてのお店こそ、お客さんを紹介してほしいんだから、しょうがないだろ!」

そうですよね(^-^)

ですから、お客さまの数※に差異がある場合、以下のような方法で不公平感が出ないようにすることが多いです。

※お客さまの数→ネットショップでは、メールマガジンでの"相互紹介"が多いので、保有メールアドレス数ということになります


●方法1)数の少なさを、回数でカバーする。

例えば、5,000アドレス持っているネットショップAと、1,000アドレスしか持っていないネットショップBが"相互紹介"する場合には、Aがメールマガジンを1回発行するのに対し、Bが5回発行します。


●方法2)数の少なさを、特典(後で詳しくご説明します)の金額でカバーする。

例えば、5,000アドレス持っているネットショップAと、1,000アドレスしか持っていないネットショップBが"相互紹介"する場合には、Bは、Aが提供する特典の5倍の価格相当の特典を提供します。


●方法3)数の少なさを、労働力でカバーする。

"相互紹介"キャンペーンを実施するにあたって、キャンペーン専用ページを作るなどの事前準備や、特典の当選者発表など、煩雑な事務作業が発生する場合があります。
その事務作業を、保有アドレス数が少ないネットショップが担当します。


「・・・まあ、わからないでもないけど、なんかめんどくさいな」

確かに、2社間での"相互紹介"でしたら、そんなに細かいこと言わなくてイイヨイイヨで済ませてもよいと思います。

ただし、複数社で"相互紹介"キャンペーンのようなことをする場合、誰かに不公平感が残ると、トラブルの原因になってしまうこともありますので、ちょっとめんどうでも、お互いのメリットができるだけ均等になるように調整したほうがいいと思いますよ(^-^)
 

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ポイント2:商材に親和性があること
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2番目のポイントは、Nさんが紹介したのが、『フルーツタルトが美味しいカフェ』だったということです。

Nさんの主なお客さまは『美味しいものが好きな女性』ですから、Nさんから『フルーツタルトが美味しいカフェ』の紹介があれば嬉しいでしょうし、行ってみたいと思いますよね?

でも、もしNさんが紹介したのが、『ガンダム・カフェ』とか、『メイド喫茶』とかだったらどうでしょうか?

「そりゃ、あんまり興味を持ってもらえないだろうな~」

そうですよね?(^-^)

「じゃあ、ウチが紹介するとしたら、食べ物屋じゃないと効果がないっていうことかい?」

そうとも言えないですよね。

例えば、『すっごくお肌がキレイになると評判のエステサロン』でも、Nさんが・・・いや、Nさんが紹介しても説得力なさそうですが(笑)、Nさんの奥さんが紹介すれば喜んでもらえますよね?

「うむ、確かにそうだな」

Nさんが紹介するとしたら・・・そうですね、『食の安心安全について考えるセミナー』なんかでもいいかもしれないですね。

「確かに、ウチのお客さまは、美味しいだけじゃなく、安心安全にも関心が高い人が多いからな。

 ということは、ウチのお客さまが興味を持ってくれそうな商品やサービスを紹介するからこそ、効果が出るっていうことだな」

そうそう、そういうことです(^-^)


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ポイント3:背中を押す特典があること
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3番目のポイントは、"オファー(特典)をつける"です。

mustではないですが、あったほうが、当然、"相互紹介"の効果が高まります。

「カフェの例でいうと、うちからの紹介だって言えば、今なら飲み物が半額・・・っていう部分だな?」

はい、そこです(^-^)

むやみやたらに、安売りしろとか、オマケをつけろということではないのですが、ちょっとしたお得、限定感のようなものがあると、お客さまは動きやすくなります。

「なるほどね~。大体わかったよ!

 よしっ、さっそくやってみよう! 年末商戦に向けて、お客さまを増やしておきたいからな。
 知り合いの店長に声をかけてみるか!!」

ちょ、ちょっと待ってください(焦)。

何事も、ダンドリ八分。準備をしっかりしないで、バタバタと始めると、ほぼ100%失敗します。

「ガ~ン! 準備って、一体何をすればいいんだよ?」

続きは、次回お話ししますね。お楽しみに♪


▽▽▽こみやまたみこの
「旬ネタピックアップ」(1)▽▽▽

先日、あるセミナーで、
「メルマガ出したいんですけど、ネタが続かなくて・・・」というご相談を受けたので

「うちのライターは、そうならないように、何週間も先まで、ネタを準備しているんですよ」とお答えしたら、

「そうなんですね! プロのライターさんは、いつでもどんどん書けるものだと思っていました!」と驚かれました。

いえいえ、そんなことはありません。
「構成案」を、ず~っと先の分まで、用意しているんです(^-^)

▼「構成案」って、何?? 具体例はこちら!

▽▽▽▽▽▽▽▽▽▽


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編集後記
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毎年、9月の第1土曜・日曜日に開催される
「高知e商人塾 合宿セミナー」に、参加してきました。

今年のテーマは、「ハチキンが創造する新時代の共感マーケット」。
(※「ハチキン」とは高知弁で男勝りな女性のこと。)


基調講演の阪本啓一さんのお話の中で、心に残ったのが、こちら。

▼"下着姿の美女×蚊取り線香"がグランプリを獲得 -第61回朝日広告賞

蚊取り線香が売っているのは、虫をやっつけることができるという「機能」のように見えますが、

"本当に"売っているのは、
「夏でも、虫刺され跡のない、キレイなお肌でいられるというHappy」
であるということを伝えている新聞広告です。

同様に、「これ、いいな~」と思ったのが、オロナインの最近CM、

▼「知ったつもりにならないで、リアルに体験したほうがいい日本の100」
です。

こちらも、オロナインが売っているのは、切り傷や軽いやけどを保護するという「機能」のように見えますが、

"本当に"売っているのは、
「切り傷や軽いやけどを恐れずに、いろいろなことに挑戦するができるというHappy」
だということを伝えています。

こうしてみると、どこにでもある蚊取り線香や、オロナインが、とっても素敵なものに見えてきませんか?

グリーゼが、"本当に"売っているものは、何だろう? そんなことを真剣に考えた、今年の合宿セミナーでした。


▽▽▽こみやまたみこの
「旬ネタピックアップ」(2)▽▽▽

毎回満員御礼の無料セミナー、10月は既に満席となりました。
11月もやりますよ~♪

●「心を動かすメールマガジン」制作セミナー ~すぐに使えるメルマガ制作15のテクニック~

2013年11月8日(金) 14:00~16:00 (13:40受付開始)
アリアル五反田会議室

▽▽▽▽▽▽▽▽▽▽

それでは、今回はこのへんで。
次回は、ふくだたみこがお届けします。お楽しみに♪



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