グリーゼな日々バックナンバー

繰り返し買っていただくには、どうすればいいか?(1)

繰り返し買っていただくには、どうすればいいか?(1)

2013年1月24日
 こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。

 私が執筆する号では、
 売上停滞に悩む林檎屋のネットショップ店長 Nさんとの掛け合いで、
 全国で実施しているセミナーでの気づきをご紹介しています。

 Nさん、こんにちは。
 しばらく間が空いちゃったので、何の話をしていたか
 すっかり忘れちゃいましたね~(^-^;

 「まったくだ☆」

 昨年は、《 LTV 》(Life Time Value = 顧客生涯価値)
 の話をしていたところでした。

 バックナンバーは、こちら。


  "新規のお客さまを獲得することばっかり考えてると、
   いつまでも、儲からない。

   だから、《 LTV 》という考え方が、必要"

 というところまで、お話しましたよね。

 本日は、《 LTV 》を高める方法について、考えてみましょう!

 「あぁ~っ、英語3文字で言われると、全然頭が動かないっ(涙)」

 じゃあ、これでどうですか?

 一度買っていただいたお客さまに、繰り返し買っていただく方法について、
 考えてみましょう!

 「おっ、それならわかるぞ(嬉)」




 ─────────────────────────
 1:繰り返し買っていただくには、どうすればいいか?
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 Nさんから、"それならわかる"発言が出ましたので、
 さっそく聞いてみましょう(笑)

 「え~~~っ(汗)」

 お客さまに繰り返し買っていただくには、
 どうすればいいと思いますか?

 「そりゃあ、何と言っても、ご満足いただけるような
  商品をお届けすること、だろうな」

 そうですね(^-^) 他には、何かありますか?

 「え~っと、後は、ご満足いただけるような
  接客をすること、かな」

 それも大事ですよね(^-^)他には、何かありますか?

 「え~っと、え~っと、
  あ、そうだ、梱包も大事だよな。

  無駄なく、丁寧に、しっかり梱包すること。

  あと、商品の同梱物も大事だよな。
  きちんと、商品のこだわりなんかを書いたお手紙を入れること。

  カタログを入れること。

  ご注文用のFAX用紙を入れること・・・」

 ふむふむ、
 その辺は、しっかりやってらっしゃるんですね(^-^)
 さすがです!

 「へへへ」

 で、それだけでいいですか?

 「えっ、ダメなの?(焦)」



 ─────────────────────────
 2:「メルマガで思い出してもらう作戦」は、有効か?
 ─────────────────────────

 今ネットで買うお客さまって、
 "自分がどのお店で買ったのか"を覚えていない方、
 たくさんいらっしゃいますよ。

 "Amazonで買った"とか"楽天で買った"とかしか覚えてないんですね~。

 または、"次に欲しくなった時には、また検索すればいいや"と
 思っているんですね。

 検索エンジンを、ブックマーク代わりに使っているんですが、
 意外と、前にどんな検索キーワードで探したか覚えていないので、
 二度と見つけられないことも多いです。(←経験者)

 「でもさ、そんな時のために、ほら、
  コミヤマさんが得意なメルマガがあるわけでしょ?」

 そうなのですが、残念ながら、メルマガの開封率は、
 今すご~~~く落ちてるんですよね。

 「開封率って何よ?」

 メルマガを開いてくれた方の割合ですね。

 HTMLメルマガでないと計測できないのですが、
 低い所だと、1桁台ということもあります。

 「それって、どういう意味???」

 例えば、開封率が5%だとすると、
 100人にメルマガを送っても、実際は5人しか見ていない
 ということです。

 それだと、"メルマガで思い出してもらう作戦"は、
 使えないですよね?

 「ガーン☆ そ、そうなんだ・・・」

 とはいえ、もちろん、弊社のお客さまの中にも、
 開封率が毎回25%を超えている企業さまもいらっしゃいますよ。

 「5%のところと、25%のところは何が違うのか、教えてよ!」



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 3:毎回開封してもらえるメルマガの秘訣は?
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 開封率やクリック率の高いメルマガの特徴は、
 "優良顧客"を主な対象者としていることです。

 「え? どういうこと???」


 メルマガって、大きく分けると

 (1)未購入者や休眠客に買っていただくことを
    目的としたもの

 と

 (2)既存客で かつ ちゃんとつながりのある
    お客さまに再購入していただくことを目的と
    したもの

 の2つがあると思うんです。

 「そうなの? 知らなかった・・・」

 そうですよね。

 ほとんどのネットショップは、
 (1)(2)を、ごちゃまぜにして考えているか、

 または、(1)を主な目的としていると思います。

 そうすると、どうしても、

 "安いよ安いよ~" "買って買って~"

 というメルマガになってしまいますよね。

 でも、そういうメルマガは、(2)のお客さまにとっては・・・

 「うざい!」

 そうなんです(^-^;

 ですから、いいお客さまほど、(1)を主目的としたメルマガは
 読まなくなってしまうんです。

 それに対して、
 開封率やクリック率の高いメルマガを出している企業さまは、
 (2)を、主目的だと考えていらっしゃるので、

 "安いよ安いよ~" "買って買って~"

 は、基本的にやりません。

 既存客で かつ ちゃんとつながりのあるお客さまに
 喜んでいただけるような"質の高い情報"をお届けする、ということを
 いつも考えていらっしゃいます。

 だから、毎回開封していただけるし、毎回クリックして
 いただけるんですね。

 「なるほど~。
  メルマガにそんな2つの役割があるとは、知らなかった・・・。

  でもさぁ、もちろん(2)も大事だけどさ、
 (1)の未購入者や休眠客にも見てほしいし、買ってほしいから

   "安いよ安いよ~" "買って買って~"

  になるわけじゃん?

  それは、どうすればいいのよ?」


 Nさん、いい質問ですね。

 そこで、《顧客管理》という考え方が、必要になるのです。

 続きは、次回の

 『繰り返し買っていただくには、どうすればいいか?(2)』

 で、お話しますので、お楽しみに♪



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 東京でのセミナーは、ほとんどやらないワタクシですが、
 唯一、こちらのセミナーだけは、定期的にやらせていただいて
 います。

 このたびテキストも一新して、さらに中身が濃~くなりました。

 ぜひぜひ、お友だちを誘って、会いに来てください。無料デス!

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 編集後記
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 今回の「読んでもらえないメルマガ」に関連して、
 ちょっと裏話を・・・。

 皆さん、「読まないメルマガ」って、どうしていますか?

 解除する方も、もちろんいらっしゃると思いますが、
 
 ・解除する方法がわからない

 ・解除する方法がめんどくさい
  (マイページにログインして・・・とか、
   ほんとイヤですよね)

 ・もしかしたら、いつか読むかもしれないから、
  解除はしないでおきたい
 
 という方も、結構いらっしゃるのではないでしょうか?

 その場合・・・「ゴミ箱」に自動振り分けしたりしていませんか?

 私は、さすがに「ゴミ箱」には振り分けませんが、
 仕事柄、山のようなメルマガが届くので、

 「メルマガストック」というフォルダに自動振り分けして、
 必要な時だけ、見るようにしています。


 で、この自動振り分けの設定なんですけどね、
 メーラーによって、やり方が違うと思うのですが、
 Gmailだと、初期設定が、fromのメールアドレスになっています。

 fromのメールアドレスで自動振り分けすると、
 何が起こるかというと・・・

 メルマガを送る時のfromのアドレスと、
 メルマガ以外のショップからのお知らせ(注文確認メールなど)の
 fromのアドレスが同じ場合、

 大事なメールも全部「ゴミ箱」(私の場合は、「メルマガストック」)
 に振り分けられちゃうんですね~(^-^;

 実は、私はこれで、お友だちのネットショップさんからいただいた
 「メルマガじゃないメール」を見落としたことが、何回もありまして、

 「メルマガのfromアドレスと、
  私に個別に連絡する時のfromのアドレスを変えてください」

 とお願いして、変えてもらったこともあります(^-^;;;


 このメルマガを読んでくださっているネットショップさんからの
 メールも見落としたくありませんので、
 ぜひぜひ、fromアドレスの見直しをお願いいたします(^-^)
 

 それでは、今回はこのへんで。
 次回は、ふくだたみこがお届けします。お楽しみに♪



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