グリーゼな日々バックナンバー

13:1の法則

13:1の法則

2012年11月22日
 こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。

 私が執筆する号では、
 売上停滞に悩む林檎屋のネットショップ店長 Nさんとの掛け合いで、
 全国で実施しているセミナーでの気づきをご紹介しています。

 Nさん、こんにちは。
 早速ですが、宿題の答え合わせをしましょう(^-^)

 《LTV》について、調べてきていただくことになっていましたよね?

 「そ、そうだっけ?(汗)」

 はい、《LTV》は、9月号で広告費の話をした時に、
 出てきた言葉でしたよね~?

 その時、意味を調べて来てねって、言いましたよね~?

 「・・・忘れました(しょんぼり)」

 まぁ、2カ月も前の話だから、仕方ありませんね(^-^;
 では、一緒に考えていきましょう。

 Nさんは、こんな疑問を持ったことがありませんか?




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 1:なぜ、安売りをするのか?
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 私が、この業界に入った頃、
 いつも疑問に思っていたことがあります。

 それは・・・

 "某ショッピングモールのお店は、
  あんなにいつも安売りをしていて、大丈夫なんだろうか?"

 ということです。

 例えば、最近人気急上昇中のサプリメントショップでは、

 週替わりで、オススメのサプリ 1カ月分を、

  90円 (税込) 送料込

 で、販売しています。

 「え~っ、それってメール便代が80円だとすると、
  商品代金は、10円ってことじゃないの?

  なんだそりゃ~~~!!」

 通常価格が、2,980円 (税込)だそうですから、
 ズバリ、97%引きのお値段ですね(笑)

 「サプリメントがいくら利益率が高いからって、
  それじゃいくらなんでも、大赤字だろう!」

 そうですよね~。

 でも、こういうことをやっているショップ、
 いっぱいありますよね?

 それなのに、つぶれないどころか、
 結構儲かってる風だったりするじゃないですか。

 "どうしてなんだろう?"

 と、不思議でしょうがなかったわけです。

 「も、もしかして、そのヒミツが、《LTV》なんだな?」



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 2:顧客獲得コストの考え方
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 その通りです。そのヒミツは、

 LTV = Life Time Value = 顧客生涯価値

 なんです(^-^)v
 
 「え~っと、
  もう少し分かりやすい日本語で話してくれる?(^-^;;;」

  わかりました。

 その前に、ちょっと顧客獲得コストの話をしましょう。

 「そうそう、9月号の広告の話の時に、その言葉が出てきて、
  なんだろうと思ってたんだよ!」

 も~わからなかったら、聞いてくださいよ!

 顧客獲得コストというのは、その言葉の通り、
 1人の方に、自社のお客さまになっていただくために
 必要な費用のことです。

 「へぇ~、ウチは、そんな費用かけたことないけどな!」

 そうなんですよね~。
 立地のいいところに、実店舗をお持ちの方は、

 "たまたま、店の前を通って、たまたまお客さまになってくださる"

 確率が高いから、お客さまになっていただくために
 費用をかけなければならないという意識がないんですよね。

 「ネットショップだって、そんな費用かけたことないけどな!(自慢)」

 それは、

 "たまたま、珍しい林檎を扱っていて、
  たまたま、その林檎が雑誌に取り上げられて、
  たまたま、その雑誌を見た人が検索してくれて、
  たまたま、他に選択肢がほとんどなかったから、
  Nさんのお店で買ってくれた"

 という方が、結構いらっしゃったからですよね?

 「そんなに、たまたまって言わなくても(涙)」

 たまたま、そういう状況になっているのは、とても幸せなことですが、
 自分で作ったシクミではないので、
 その たまたま がなくなったら、どうやって売り上げを上げていいのか
 わからなくなってしまうのではありませんか?

 「確かに・・・」

 実際に、今までに私のセミナーを受講してくださった
 沖縄のネットショップさんたちの中には、

 たまたま、あるある大事典で紹介されて、もろみ酢が売れた
 たまたま、ためしてガッテンで紹介されて、シークヮーサーが売れた

 けど、ブームが去った後、どうやって売り上げを上げていいかわからず
 途方に暮れている、という方がたくさんいらっしゃいました。

 そうならないために、自分で費用をかけて、
 お客さまを増やしていくシクミを作りましょうよ!

 「はい、ボス! わかりました!!」

 で、え~~~っと、なんの話でしたっけ?(笑)

 そうそう、顧客獲得コストという話でしたね。

 さて、Nさん、問題です。

 ここに、全くNさんのことやNさんのお店のことを
 ご存知ない方・・・そうですね、理恵子さんがいるとします。

 理恵子さんに、Nさんのお店でお買い物をしていただくためには、
 どんな費用がかかると思いますか?



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 3:13:1の法則
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 「え~~と、ウチのことをまったく知らないわけだから、
  広告を出して、知ってもらうしかないよな?

  例えば、Googleの広告で、1クリック50円として、

  うちのサイトに来たら、確実に買うってわけじゃないから、

  100人来たら1人買うとしたら・・・

  なんてこったい!! 理恵子さん1人に買っていただくために、
  5,000円もかかるってこと???」

 うわ~~~、すごい!!
 Nさん、成長しましたね~。大変よくできました♪

 「エヘヘ、久しぶりに褒められちゃったよ(照)」

 では、Nさん、次の問題です。

 理恵子さんに、2回目に買っていただくためには、
 どんな費用がかかると思いますか?

 「え? 2回目? 2回目は、簡単でしょう。

  ネットのお客さまだったら、メルマガ出せばいいし、

  お中元やお歳暮の季節なら、DM出せばいいし・・・。

  まあ、メルマガにしろ、DMにしろ、出せば必ず
  買ってくれるってわけじゃないだろうけど

  うちだと、DM10人に出せば1人くらいは買ってくれるから、
  切手代80円×10で、800円ってとこかな?」

 おお~~~、すごい!!
 Nさん、こちらも、大変よくできました♪

 800円だとすると、最初にかかった費用の、約6分の1ですよね。

 つまり、

 "2回目に買っていただくための費用は、
  最初に買っていただくための費用に比べて、ダンゼン安い"

 ということです。

 一説には、

 ◎実店舗の場合 新規 5 :リピート 1

 ◎インターネットの場合 新規 13 : リピート 1

 くらいのコストの比率になると言われています。

 ということは?

 「えっ?・・・ということは?」

 Nさん、この数字から、何がわかりますか?

 「え~っと、え~っと、え~っと(焦)、

  新規のお客さまを獲得することばっかり考えてると、
  いつまでも、儲からない?」

 そうです! 大正解(^-^)

 そこで、《LTV》という考え方が、必要になるわけです。
 続きは、次回お話ししますので、お楽しみに♪



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 「トランザクションメール」は、圧倒的に開封率が高い。

  だから、「トランザクションメール」に、仕掛けをすべき!

  な~んて、もうみんな知っていることだと思っていましたが、

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 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛



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 編集後記
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 2008年10月13日 『パーソナライズサーチ』というタイトルで
 第1号をお届けしたグリーゼのメールマガジンが、

 今号で、通算100号となりました。

 ずっと読んでくださっている方、
 感想を送ってくださる方、
 お会いした時に、「読んでますよ!」と声を掛けてくださる方、
 いつも、本当にありがとうございます。

 営業も苦手なら、経営も苦手という、
 こみやまたみこ と ふくだたみこ(通称:タミーズ)の、
 スットコドッコイ・コンビが、
 なんとか、13年も会社をやってこられているのも、

 応援し、支えてくださっている皆様方と、

 至らない私たちを、全力でバックアップしてくれる家族やスタッフ、

 そして、私たちのような「マイノリティー」でも、
 小さな小さな「強み」があれば、それをたくさんの人に伝えることができる
 インターネットという道具のおかげです。

 これからも、感謝の気持ちを忘れず、
 1人でも多くの方のご商売のお役に立てるよう、
 地に足をつけて、コツコツと、仕事に取り組んでいきたいと思います。

 これからも、ぜひぜひ応援、よろしくお願いいたします!


 それでは、今回はこのへんで。
 次回は、ふくだたみこがお届けします。お楽しみに♪

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