グリーゼな日々バックナンバー

広告費は、いくらくらい必要か?

広告費は、いくらくらい必要か?

2012年9月27日
 こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。

 私が執筆する号では、
 売上停滞に悩む林檎屋のネットショップ店長 Nさんとの掛け合いで、
 全国で実施しているセミナーでの気づきをご紹介しています。

 前回、『専任者を確保しよう』というテーマでお届けしたところ、

 読者で、オリジナル化粧品を作っていらっしゃるAさんから、
 こんなメールをいただきました。

 ┌────────────────────────
  別のセミナーでも、専任者が必要と言っていたので、
  正社員を雇って、そのスタッフを専任者にして、
  大手ショッピングモールに出店しました。

  モールの有料セミナーや勉強会にも積極的に参加させていたのですが、
  うまくいかないままに、1年が経ったので閉店しました。

  人選がまずかったのか?

  私がいけなかったのか?

  よく解らないまま、終了という感じです・・・
 └────────────────────────

 Aさん、ありがとうございます。

 せっかくですから、今日は、予定を変更して、
  『なぜ、Aさんのショップは、うまくいかなかったか』について
 林檎屋のNさんと一緒に、考えてみましょう。





 ────────────────────────
 1:《人の問題》という可能性
 ────────────────────────

 まずは、人選がまずかったのか? について、
 考えてみましょう。

 Nさん、ECサイトの専任者として向いているのは、
 どういう人だと思いますか?

 「そりゃあ、一通りのことができる人じゃないの?

  ネットショップって、やることいっぱいあるよな。

  企画を立てたり、バナーを作ったり、メルマガ書いたり、
  広告出したり、アクセス解析したり・・・。

  そういう知識とスキルをもっているっていうのが、
  一番大事なんじゃないかなぁ」

 そうですね。
 でも、それだけだと、"IT系の技術者"でもいけそうな気がしますが、
 そうではありませんよね?

 スキルの他に・・・というより、スキル以上に大切なのが、
 "人柄"です。

 ECサイトとはいえ、売り場がインターネット上にあるだけで、
 いわゆる"お店屋さん"であることには、変わりありません。

 つまり、ECサイトの"店長さん"に最適な"人柄"と、
 実店舗の"店長さん"に最適な"人柄"は、
 基本的には、同じだということですね。

 「それって具体的にいうと、どういうこと?」

 まず、"人が好き"な人でなければ勤まりません。

 ・お客さまと会うことが好き

 ・お客さまと話すことが好き

 ・お客さまのことを、もっともっと知りたい

 ・もっともっと、お客さまのお役に立ちたい

 ・お客さまを、もっともっと喜ばせたい
 
 そのためには、どうすればいいんだろう? ということを、
 朝から晩まで考えていられる人です。

 「それは、まさに、うちのかーちゃんだな!」

 そうですね(^-^)

 それと同時に、"商売好き"な人でなければ勤まりません。

 ・"お金"を"お客さまからの、ありがとうの証"だと心から思える人

 ・受注メールが入ってくるのが嬉しくて、
  何度もメールの再読み込みをしちゃう人

 そして、もっともっと注文していただくためには、
 どうすればいいんだろう? ということを、
 朝から晩まで考えていられる人です。

 これらのことは、好きな人には全く苦にならないことですが、
 好きでない人にとっては、非常に辛いことですので、
 やはり《人選》は、とても大事だと思います。


 というわけで、さっそくAさんにこの件を聞いてみたところ、
 どうやら《人選》には、間違いがなかったようです。

 「じゃあ、何が原因で、うまくいかなかったのかな~???」


 
 ────────────────────────
 2:《投資が足りなかった》という可能性
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 林檎屋のNさん、ここで問題です。

 Aさんが、大手ショッピングモールで、
 ご商売を成り立たせていくためには、
 どのような費用が必要だと思いますか?

 「え~っと、モールの出店料?」

 そうですね。それはもちろんかかりますね。

 「それと・・・なんかいろいろかかるだろ?
  ポイントの分とか、メルマガの分とか、そういうやつ」

 そうですね。

 最近は、固定費以外に、売上などに応じた従量課金をするところが
 増えてきましたね。他には?

 「え~っとえ~っと・・・ページ制作費?」

 そうですね。

 自力で何とかしようとされる方も、未だにいらっしゃいますが、
 お客さまも目が肥えてきていますから、
 素人くさいページでは、買ってもらうことができません。

 また、ショッピングモールの特性や、
 売れるページの作り方に疎い制作業者に頼んで作ったページからも、
 買ってもらうことはできません。

 ショッピングモールには、ショッピングモール毎の文化がありますので、
 自分が出店したモールの文化をよくわかっている外注さんを
 アサインした方が、費用は高くついても、結局はお得ということになります。

 他には、何かありますか?

 「そりゃあ、あれだろ? 広告費」

 そうですね。
 Aさんも、モールのコンサルタントが、広告を出せとうるさかったと
 おっしゃっていました。

 Aさんの会社は、今までクチコミや紹介で、
 良質なお客さまを獲得して伸びてきていますので、
 暗闇に網をかけるようなモールの広告には、抵抗があったと思います。

 しかし、ショッピングモールというのは、
 十数万のテナントが入った巨大高層ビルみたいなものですから、

 いくらその前を歩いている人たちが多いとは言っても、
 目に留めてもらえるようにチラシをまかなければ
 来店してもらうのは難しいでしょう。

 詳しくヒアリングしてみないとわかりませんが、もしかしたら
 Aさんは、ページ制作費や広告費・・・
 この辺りへの投資が、足りなかったのかもしれませんね。

 では、林檎屋のNさん、
 Aさんは、どのくらい広告費を払うべきだったと思いますか?



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 3:広告費は、いくらくらい必要か?
 ────────────────────────

 「え~? わからないけど、
  よく、売上の10%くらい、とかいうよな?」

 なるほど、では、100万売ろうと思ったら10万かければいいですか?

 「う~ん・・・多分・・・いや、よくわからん☆」

 売上の10%って、確かによく聞きますよね。

 ところが、一方でこんな話もあります。

 たとえば、ある健康食品の会社さんは、
 顧客獲得コスト 15,000円くらいだそうです。

 客単価は、大体5,000円くらいです。

 「てことは、100万売ろうと思ったら、300万かかるってことじゃん!」

 ある基礎化粧品の会社さんは、
 顧客獲得コスト 20,000円くらいだと言われていました。

 こちらも客単価は、大体5,000円くらいです。

 「てことは、100万売ろうと思ったら、400万かかるってことじゃん!」

 そうです。つまり、赤字だということですね。

 「ダメじゃん!!」

 ですね。でも、どちらの会社も、ちゃんと儲かっているんですよ。

 その秘密は・・・《LTV》です。

 「え・・・えるてぃーぶい???」

 はい、Nさん、ちょっと自分で調べてみてくださいね。 

 「え~~~っ、久しぶりに宿題かよ!!」

 涼しくなってきて、自習にいい季節ですからね(^_-)☆ 


 次回は、前回予告していた、

   この事業に投資してよいかどうかを判断する3つの方法

 についてお話ししたいと思います。

 その次の回で、Nさんの宿題の答え合わせもしましょうね。お楽しみに♪



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 今週は、グリーゼが運営しているブログ「コンテンツSEO研究所」から、
 オススメの記事をご紹介します♪

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 編集後記
 ────────────────────────

 先日上海に出張した際に、
 「日中ものづくり商談会」という展示会をのぞいてきました。

 日本企業のブースに展示されている物のほとんどが、いわゆる
 金属加工品。

 金属加工といえば、
 iPodの背面のステンレスを磨いているとして話題になった
 「磨き屋シンジケート」を有する新潟県燕市が、有名ですよね。

 私は、セミナーのお仕事で新潟県に度々お邪魔していたので、

 日本の金属加工業が衰退の一途を辿り、
 世界に誇る技術をもったたくさんの加工所が、
 次々に会社を閉鎖していくのを、胸を痛めて見ていたのですが、

 「日中ものづくり商談会」の盛況ぶりを見て、
 世界に目を向ければ、まだまだビジネスチャンスはたくさんある!と
 本当に嬉しくなりました。

 「日中ものづくり商談会」の2012年の成果は、

 出展企業:582社、来場企業5,700社 10,360名 商談件数:17,500 

 だそうです。

 現在は、尖閣諸島問題の影響で、
 残念なことに、日中間のビジネス交流も滞りがちになっているようですが、

 一日も早く関係が修復され、
 活発な経済活動が行われることを、心から願っています。


 それでは、今回はこのへんで。
 次回は、ふくだたみこがお届けします。お楽しみに♪

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