グリーゼな日々バックナンバー

数字で考えよう

数字で考えよう

2012年6月28日
 こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。

 私が執筆する号では、
 売り上げ停滞に悩む林檎屋のネットショップ店長 Nさんとの掛け合いで、
 全国で実施しているセミナーでの気づきをご紹介しています。

 Nさん、こんにちは。

 「コミヤマさん、また沖縄に行ってきたんだって?」

 はい、沖縄県産業振興公社主催の連続セミナーが始まったんです(^-^)

 「そのセミナーって、確か、5年だか6年だか続いてるんだよな。
  どんなことやってるの?」

 よくぞ聞いてくれました。
 このセミナーには、表目標が1つと、裏目標が3つありまして、

 表目標が、講座開催期間中に、売り上げを前年同時期の2倍にすること

 裏目標が、

 <1> 数字で考えるクセをつけること

 <2> PDCA(仮説・実行・検証・改善)で考えるクセをつけること

 <3> 社内の体制を整えること

 です。

 「売り上げ2倍なんて、そんなに簡単にできるわけないでしょ!」

 ところが、そうでもないんですよ。

 定員を絞って8~10社くらいでやっているのですが、
 毎年1社くらいは、2倍達成の企業が出てきます。
 過去には、前年比売り上げ3倍超えという実績を出した企業もあるんですよ。

 「信じられない! どういう裏ワザを使ってるのさ?」

 いえいえ、何も裏ワザは使っていません(^-^;

 でも、売り上げを急成長させることができた企業の共通点として、
 裏目標の <1>~<3>を実践することができたから、ということは
 言えると思います。

 「なるほど! それなら、ぜひうちでもやってみなきゃ。
  詳しく教えてよ」

 え~、Nさん、沖縄に受講しに来ればいいじゃないですか☆

 「沖縄は、遊びに行くところで、勉強に行くところじゃないっつーの!」

 それもそうですね(^-^; では、今日は、まず、

 『<1> 数字で考えるクセをつけること』

 について、お話ししましょう。



 ────────────────────────
 1:数字で考えるクセがついてない人の考え方
 ────────────────────────

 まずは、数字で考えるクセがついていない人が、
 どういう考え方をするかを見てみてみましょう。

 数字で考えるクセがついていない人は、

 "売り上げが上がらない" とか
 "売り上げが低い"    という考え方をします。

 そして、

 "売り上げを上げるには、どうすればいいんだろう?" と考えます。

 「え? それのどこが悪いのさ?」

 売り上げを上げるためには、いろ~んな方法がありますよね。
 Nさん、例えば、どんな方法がありますか?

 「え~っと・・・

   (1)サイトをリニューアルするとか
   (2)販促企画をやるとか
   (3)アドレスを集めるとか
   (4)メルマガをいっぱい出すとか
   (5)広告を出すとか
   (6)写真を撮り直すとか
   (7)お客様の声を載せるとか
   (8)オークションをやるとか
   (9)SEOをやるとか・・・」

 ストップ、ストップ(笑)

 そうですよね、数えきれないくらい、たくさんの方法がありますよね。

 ところが、

 "売り上げを上げるには、どうすればいいんだろう?"

 という考え方だと、たくさんある売り上げを上げるための方法のうち、
 どれをやればいいかがわかりません。

 ですから、あれもやらなきゃ、これもやらなきゃ・・・と気ばかり焦って
 結局何もやってない、とか

 自社の売り上げに関係ないことをやって、
 ムダな労力やお金を使ってしまうことになりがちです。

 「う~、耳が痛いな」

 さらに、どこかで、

 "売り上げを上げるには、ブログをやるといいらしい"
 と聞けば、ブログをやり、

 "Twitterがいい"と聞けば、Twitterをやり、

 "Facebookがいい"と聞けば、Facebookをやり・・・で、
 いつも、右往左往してしまいます。

 「Facebookの次は、Pinterestだって、誰かが言ってたぞ」

 そうそう、そういう情報に振り回されてばっかりいるわけです(笑)
 それに対して、数字で考えるクセがついている人は・・・。



 ────────────────────────
 2:復習 売り上げの方程式
 ────────────────────────

 続きをお話しする前に、ちょっと売り上げの方程式について、
 復習しておきましょう。

 
 ------------------------------------------------
 売上金額 = 【 a  】 × 【 b  】
 ------------------------------------------------

 はい、Nさん、a と b には、何が入りますか?

 「え~っ、オレ?
  え~っと、え~っと・・・購入者数 × 客単価?」

 正解です(^-^)

 「よっしゃー!」

 では、次の問題です。

 ------------------------------------------------
 【 a 購入者数 】 = 【 c  】 × 【 d  】
 ------------------------------------------------ 

 はい、Nさん、どうぞ!

 「えっ? えっ???」

 購入者数っていうのは、買ってくださったお客様の延べ人数ですよね?

 そして、サイトを訪問してくださった方が、
 全員買ってくださるわけではないですよね?

 ということは・・・?

 「なるほど、なるほど。ということは・・・

  サイトの訪問者数 × 購入率?」

 はい、大正解(^-^)

 「よーーーっしゃーーーーー!!」

 訪問者数は、アクセス数で計算する場合と、
 ユニークユーザー数で計算する場合があります。

 「出たよ! カタカナの呪文!」

 また、購入率は、購買率、転換率、CVRなどとも言いますね。

 「出たよ! 英語3文字の呪文!」

 さらに、この計算式は、もっと細かく分解することもできます。

 「・・・」

 Nさん、涙目になってますけど、大丈夫ですか(笑)

 いろいろ難しく考えようと思えばキリがないのですが、

 ------------------------------------------------
 売上金額=【 a 購入者数 】×【 b 客単価 】

 【 a 購入者数 】=【 c サイトの訪問者数 】×【 d 購入率 】
 ------------------------------------------------

 これだけ、しっかり頭に叩き込んでおいていただければ、十分です。

 それでは、先程の話に戻りましょう。

 数字で考えるクセがついている人は・・・。



 ────────────────────────
 3:数字で考えるクセがついている人の考え方
 ──────────────────────── 

 数字で考える人は、

 "売り上げを上げるには、どうすればいいんだろう?"

 とは、考えません。

 "売り上げを上げるには、どの数字を上げればいいんだろう?"

 と、考えます。

 売上金額は、

    【 a 購入者数 】

    (【 c サイトの訪問者数 】【 d 購入率 】)

    【 b 客単価 】


 の掛け算ですから、

 "訪問者数・購入率・客単価のうち、どの数字を上げればいいんだろう?"

 と考えるわけですね。

 「う~む、わかったような、わからないような・・・

  そういうふうに考えるのと
 "売り上げを上げるには、どうすればいいんだろう?" と考えるのは、
  何が違うわけ?」

 いい質問ですね。

 "訪問者数・購入率・客単価のうち、どの数字を上げればいいんだろう?"

 と考えると、アクションプランが立てやすくなります。


 例えば、購入率を上げたいとしたら、
 さっきNさんが言った売り上げを上げる方法のうち、どれが該当しますか?

 「え~っとえ~っと

  購入率を上げるってことは、サイトまで来た人に
  買ってもらう率を上げるってことだから・・・

   (1)サイトをリニューアルするとか

   (2)販促企画をやるとか

   (7)写真を撮り直すとか

   (8)お客様の声を載せるとか・・・???」


 そうですね(^-^) さっきより、やるべきことが明確になってきましたよね。

 じゃあ、もう1つ質問。

 購入率を上げることが課題のサイトは、Facebookを頑張るべきですか?

 「う~ん、先々はよくわからないけど、今のところは、
  Facebookを頑張っても、購入率は上がらないんじゃないの?」

 そうですね。つまり、数字で考えると、
 やらなくていいことがはっきりするということですね(^-^)

 「でもさ、結局
 (1)(2)(7)(8)のうち、どれをやればいいかは、
  わからないんじゃないの?」

 そのとおりですね。

 それを決めるために必要なのが、"仮説"という考え方です。
 

 次回は、

 『<2> PDCA(仮説・実行・検証・改善)で考えるクセをつけること』

 についてお話ししますので、お楽しみに♪


 ┏━ こみやまたみこの「今週のイチオシ・コラム」━━━━━━━┓

  今週は、グリーゼが運営しているFacebookページから、
  オススメの記事をご紹介します♪

   【購入させるために必要な情報は?】(おばた)

   夏向けのブラウスを買おうと思ったけど、
   「透け感」がわからなくて、買えなかったという話、
   「あるある~」と思いながら読みました。

   私の場合、食材を買う時に、グラム数しか書いてないので
   「それが何人分(何皿分)くらいになるのか」がわからなくて、
   買い物カゴをクリックする手を止めてしまうことがあります。

   あなたのサイト、お客さまが知りたい情報を、
   しっかり掲載していますか?

   ▼ライターたちの「暮らしの中での気づき」が満載です。
 
 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛


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 編集後記
 ────────────────────────

 「数字で考えるクセをつけましょう」と言うと、

 「え~っ、ムリムリ☆ 私、そういうの、ほんとダメなんです」

 と、抵抗する経営者が、必ず何人かいらっしゃいます。

 ついでに、「長期的スパンで考えましょう」にも、

 「え~っ、ムリムリ☆」

 という方が結構いらっしゃいます。

 実は、私もそうなので(笑)、お気持ち、とてもよくわかります。

 以前は、そういう方をなんとか矯正しようと頑張っていましたし、

 自分も、

    「経営者なんだから、数字に強くならなくちゃ」

    「経営者なんだから、3年先5年先まで見据えて戦略を考えなくちゃ」

 と思っていました。

 しかし、最近は、考え方を変えて、
 苦手な方には、苦手なことを、無理にやらせないようにしています。

 なぜなら、苦手なことを頑張るのは楽しくないから、続かないし、
 苦手なことをどう頑張っても、たいして伸びないことの方が多いからです。

 その代わり、こういう方たちは、企画力が優れていたり、
 接客力がめちゃくちゃ高かったり、という別な面で、
 スペシャルなことが多いので
 そういう得意なところを、伸ばしていただいて、

 苦手なところは、それが得意なパートナーを探して任せていく
 というやり方をお勧めしています。 

 スタッフ教育においても、

    「苦手なこと、好きじゃないことを、頑張らせる」

 より

    「得意なこと、好きなことで、力を発揮してもらう」

 という方が、ストレスもないし、成果も上がりやすいようですよ(^-^)

 ぜひ、会社の役割分担を考える時に、思い出してみてください。


 それでは、今回はこのへんで。
 次回は、ふくだたみこがお届けします。お楽しみに♪


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