グリーゼな日々バックナンバー

個人の時代(2)

個人の時代(2)

2011年10月27日
 こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。
 http://gliese.co.jp/company.html#komiyama

 ちょっと、ちょっと、林檎屋のNさん聞いてくださいよ!

 「なんだよ、今日はいきなりどうしたんだよ?」

 今回、私、編集後記ですごくいいコト書いてるんです。
 だから、ぜひ読んでください(^-^)v

 「え~、どれどれ?・・・って、違うだろ!

  今日は、前回の続きを相談させてもらうって話じゃなかったのかよ」
  http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000072.html

 もちろん、ちゃんと覚えてますよ(ホント、ホント)。

 前回、Nさんが、

 「かーちゃんがやってることと、
  ペルソナとか、ポジショニングマップとか、シナリオとかが、
  どう関係しているのかを、今日は質問しようと思って来たんだよ!」

 と、言ってくださったじゃないですか?

 そのこととも、ちょっと関係してるんですよ。
 だから、読んでくださいよ~。

 「ホントか? じゃあ、ちょっと読んでみるか・・・。

  ふむふむ、確かにベネフィットっていう言葉も習ったよな。
  http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000007.html

  前は、えらく大事なものだっていうふうに聞いてた気がするけど、
  あの話は、もうナシになったってことなのかい???」

 よく聞いてくれました! その答えは、本文で(^-^)

 ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓ 



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 1:ベネフィットだけでは、お客様はもう動かない
 ────────────────────────

 前に、Nさんと話した時に、
 Nさんの林檎のベネフィットは、シンプルに、

   美味しい

 です、って話しましたよね?
 http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000007.html

 「うんうん、だから、その美味しいってことが伝わるように、

  ふたつに切った時に、切り口からこぼれんばかりの
  金色の蜜がたっぷり・・・っていう林檎の写真を、
  商品ページのトップに持ってこなきゃダメだって、話だったよな」

 そうです、よく覚えてますね!

 「えっへん♪」

 なぜ美味しそうな写真を、トップに持ってこなきゃダメかというと、
 商品ページを訪問してくださったお客さまに、

 "うわぁ~、美味しそう~~~。これ、絶対食べてみたいっ!!"

 と、思っていただくためでしたよね?

 「そりゃ、そうだろ」

 今までだったら、そこで、

 "うわぁ~、美味しそう~~~。これ、絶対食べてみたいっ!!

  今なら、期間限定で送料無料って書いてあるし、
  買っちゃえ~~~っ!!"

 と、なるところですよね?

 「そうだと、ありがたいけどな」

 そうなんですって(笑)

 でも、最近は、それが変わってきているように思うんですよ。

 「どんなふうに?」

 "いや、待てよ。確かに、これを買ったら、すごく美味しくて、
  すごくハッピーかもしれないけど、

  買わなくても別に困らないし、この林檎が食べられなくても、
  私は、ハッピーだよね?"

 という、"検討"のステップが入るようになったのではないかと、
 私は考えています。


 「でもさ、検討なんてされちゃったら、
  ネットでお取り寄せなんか、誰もしなくなるってことじゃないの?

  だって、お取り寄せしなくても、別に困らないんだからさ」

 そうなんですよ。

 「ええ~~~っ、そうなのっ!?(焦)」

 そうなんですけど、それは、

 "自分のためだけだったら、お取り寄せしない"

 ということです。

 「なるほど。ってことは、
  誰かのため・・・つまり、ギフトなら
  買うってことかい?」

 う~ん、今までだったら、それも"正解"だったと思うのですが、
 今となっては、ギフトも"自分のため"グループだと思います。

 「じゃあ、一体、誰のためだったら、お取り寄せしてもらえるのかよ?」

 すばり! "誰か、応援したい人のため"でしょう~♪

 「丸尾くんかよ!!

  もっと具体的に説明してくれなきゃ、わかんないよ(汗)」



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 2:「消費」は、そのお店(会社)への「投票」
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 例えば、「四万十ドラマ」という会社がありまして、
 私は、この会社のオンラインショップで、
 "四万十ここにしかないもの頒布会"っていうのに申し込んだんですね。 

 もちろん、最初の動機は、

 "うわぁ~、美味しそう~~~。これ、絶対食べてみたいっ!!

  ここにしかないって書いてあるし、
  買っちゃえ~~~っ!!"

 です(笑)

 「なんだ。じゃあ、やっぱりベネフィットが、
  コミヤマさんの心を動かしたわけだろ?」

 そうなんですが、ここで、今までなら、買い物カゴに直行!するところを、

 "いや、待てよ"

 と思うわけですよ。

 「なんでだよ? 直行してくださいよ!」

 それが、しないんです(笑)

 "ここで、5千円払って本当にいいのか?"

 と、"検討"するんですよ。

 「なんでだよ? コミヤマさん、もしかして、ビンボーなの?」

 いや、まあ、それもありますけど(笑)

 なんというか、"同じ5千円を使うなら、有意義に使いたい"
 と思うわけですよ。

 「有意義って・・・どういうことだい?」

 だって、"四万十ドラマの頒布会"は、確かにすご~く美味しそうだけど、
 同じくらい、すご~く美味しそうなものって、ネットにいくらでも
 あるわけですよ。

 "その中で、私は、なぜ、ココに5千円を払うのか?"

 と考えるわけです。

 「あ、わかった! それが、ほら、あれだろ?

  ポジショニングマップってやつだろ?」

 ですよねえ。

 今までだったら、そこで、Nさんの言うとおり、

 "選ばれる理由を見つけるために、ポジショニングマップを作ろう"

 という話になったと思うんですけど、

 「違うのかよ?」

 だって、もう、どこも、本当にレベルが高いんですよ。

 商品力もある、ストーリーもある、サービスもいい、
 価格も努力してる・・・
 
 となったら、ポジショニングマップの作りようがないし、

 ショップの数も多すぎて、私たちが簡単に、

 "ここが一番だ!"

 と判断できるような選択肢の量ではなくなってるんですよ。

 「なるほどね~。じゃあ、コミヤマさんは、
  なんで、ここの頒布会に申し込んだのよ?」

 いちばんの理由は、この会社の考え方に共感したからです。

 四万十ドラマさんは、

 "山と川の暮らしと天然素材に新しい価値観を作り、
  流域に住む 人とともに生活文化、技術、知恵、風景を残しながら、
  四万十川流域の新たな産業を作ります。"

 ということを、理念としてうたっています。

 "よし、そのコンセプトに、1票! 四万十川のことは、任せたよ!"

 という気持ちが、

 "四万十ドラマの商品を購入する"

 という行為につながったんです。

 つまり、私たちは、お金を自分の楽しみのためだけに使うのではなく、

 "誰か、応援したい人"に、

 "あなたを応援してますよ! がんばってください!!"

 ということを伝えるために、お金を使うようになってきているのです。

 「なるほどねぇ・・・。

  でもさ、それも、ポジショニングマップのひとつの軸なんじゃないの?

  社会貢献っていう軸があって、
  それが選ばれてる理由になっているっていう意味では、
  今まで習ってきたことと、変わらないような気がするんだけど・・・」

 わわっ!

 Nさん、いつの間にそんなに賢くなったんですか!

 そこまで、ポジショニングマップを理解しているとは、
 今の今まで、思っていませんでしたよ!!

 「いや、今、かーちゃんが後ろから、そっとメモを・・・(照)」

 あら、奥さん、いらっしゃってたんですね(^-^) ちょうどよかった。

 そうそう、そうなんですよ。

 Nさんの・・・いや、奥さんの言うとおり、
 "社会貢献"をマーケティングの方便として使う会社も、
 いっぱい出てきました。 

 「やっぱりな!」 

 だからこそ、

 "その会社は、私が応援したことを、本気で実現してくれるのか?"

 "自分の投じた1票は、本当に社会の役に立っていくのか?"

 ということを見極める目が、私たちには必要になってくるわけです。

 そこで・・・。

 

 ────────────────────────
 3:「この人」に「投票」するという考え方
 ────────────────────────

 そこで、

 "それを言ってるのは、誰なのか?"
 "その人物は、信頼できるのか?"

 ということを知ることが、重要になるわけです。

 「じゃあ、コミヤマさんは、四万十ドラマさんが言ってる理念を
  ちゃんと実現していく会社だって、どうやってわかったのよ?」

 私はですね、高知で、実際に四万十ドラマの方とお会いして
 お話ししたんですよ。

 それで、"ああ、この会社は、間違いないな。1票!"と思ったわけです。

 「なるほど、確かにそうだよな。

  四万十ドラマさんの理念はすばらしいけど、
  こういうこと言ってる会社って、いっぱいあって、

  ホントにやるのかよ?って思うような会社も思うし、
  理念は立派だけど、やってることはイマイチってところもあるし、

  それって、サイトだけ見てもわかんないもんな」

 そうなんですよ。

 ですから、企業やお店の、特にトップやトップに近い人の
 情報発信っていうのが、とて~~~も大切になってくると思うのです。

 例えば、私は、Let's noteっていうパソコンを使っていますが、
 "パナソニック株式会社に、1票"と思って買っているわけではありません。

 会社やトップの顔が、私には見えないからです。

 でも、iPhoneは、
 "スティーブ・ジョブズに、1票"と思って、買っています。

 どちらが、企業とのつながりが強いかというと、
 明らかに後者ですよね?

 「なるほどね~。

  でもさ、それって、ウチとどういう関係があるわけ?」

 ナニ言ってるんですか! 大ありですよ!

 奥さんが、mixiやFacebookで、こまめに情報発信をして、
 奥さんの日ごろの情報発信やコミュニケーションの様子を見て、
 奥さんを信頼した人たちが、

 "この人が勧めるものなら、間違いない!"

 つまり、

 "Nさんの奥さんのお勧めに、1票!"

 と思ったわけですから、スティーブ・ジョブズと同じですよ(^-^)

 「こりゃまた、大きく出たね(笑)

  まだあんまりよくわかんないけど、とりあえず、
  カーチャンがやってることは、間違ってないってことは、わかったよ。
  よかった、よかった。

  で、ベネフィットとポジショニングマップについての考え方が
  変わってきたってとこまでは、ナントナク理解できたけど、

  ペルソナとか、シナリオとかは、どう考えればいいわけ?

  それと、前回言ってた、カーチャンみたいなやり方じゃ売上が上がらない
  というのは、どうすればいいのさ?」

 そうですね。今回で、全部答えられなくてゴメンナサイ☆

 続きは、次回以降にお話ししていきますので、
 また、次も、奥さんを連れてきてくださいね。お待ちしてま~す♪


 ※このお話は、フィクションです。

 ※参考URL
  四万十ドラマ
  http://www.shimanto-drama.jp/ 
  四万十ここにしかないもの頒布会
  http://www.shimanto-towa.jp/distribution/ 



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 編集後記
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 『スペンド・シフト』
 ~ 消費者は、既に変わっています。あなたは、どう変わりますか? ~


 「リーマン・ショック」という未曾有の経済危機を境に、
 アメリカを中心とする先進国の消費マインドは、大きく変化しました。

 しかし、その波は、日本には、
 ゆるやかにしか届いていなかったように思います。

 日本人の消費マインドが決定的に変わったのは、やはり
 3.11東日本大震災以降でしょう。

 この市場の変化を、
 「震災の影響による買い控え」としか捉えていないとしたら、
 それは大きな間違いだと、私は思います。

 3.11以降、消費者は、
 「消費という行動」「物を所有するという行動」の本質的な意味を、
 自分自身に問い始めたのです。

 3.11以前の多くの日本人は、「消費」の意味を、
 「より便利な生活」「より楽しい生活」「より豊かな生活」を
 享受するための手段だと、当然のように捉えていました。

 ですから、「売り手」である私たちは、

  「ウチの商品を買えば、どんなに生活が便利になるか」
  「どんなに楽しい体験ができるか」
  「どんなに豊かな気分が味わえるか」

 という「ベネフィット」をしっかりと伝えれば、
 お客様に買っていただけていたのです。

 ところが、今やお客様は、

  「生活って、もっと便利じゃなきゃいけないの?」
  「もっと楽しくなるために、本当に消費という行動が必要なの?」
  「豊かになるって、どういうことなの?」

 という疑問を抱き始めているのです。

 これからは、この「問い」に対して、
 きちんと「答え」を持っている企業しか、
 お客様に支持していただけなくなるのではないかと、私は思っています。

 おそらく、あなたも、そういった「大きな変化」に
 薄々は感づいているものの、
 日々の忙しさに流されて、「ウチの会社としての、答え」を、
 じっくりと腰を据えて考える時間がとれないでいるのではないでしょうか?

 そこで、11月5日(土曜日)のセミナーは、

  ◆お客様の消費マインドは、具体的にどう変化しているのか
  ◆お客様の消費マインドの変化に対して私たちは、
   具体的にどう対応していくのか

 の2点について、各々が考え、
 各々が「答え」を出せるような時間にしたいと考えています。

 ベテランの方も初心者の方も、ネットショップさんだけでなく
 一般の企業にとっても、意義のある時間になると思います。

 あなたのご参加を、心からお待ちしています。

 それでは、今回はこのへんで。
 次回は、ふくだたみこがお届けします。お楽しみに♪

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