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インターネットの内側で、強い動機を生み出す具体的な方法

インターネットの内側で、強い動機を生み出す具体的な方法

2010年8月26日
 こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。

 お客さまに来店していただくための「動機づけ」を
 メディア任せにしているのはリスキーすぎる!と気づいた林檎屋のNさん
 に向けて、

 前回は、
 「インターネットの"外側"で、強い動機を生み出す具体的な方法」
 について、お話しました。
 http://kotoba-no-chikara.com/days/

 今回は、
 「インターネットの"内側"で、強い動機を生み出す具体的な方法」
 について、お話ししましょう。

 「あれ? でも、たしかさ、コミヤマさん、
 『商品を知ってもらったり、欲しくさせたりするのには、
  インターネットは向いてない』って言ってなかったっけ?」

 おお~! Nさん、すごいっ! よく覚えてましたね。

 「へへ・・・まぁな(照)」

 そうなんです。
 インターネットは、本来『検索する道具』ですから、
 『強い動機を持った上で、使う』ことが、前提です。

 でも、だからといって、

 『インターネットで、商品を知ってもらったり、
  欲しくさせたりさせることは、全く不可能なのか?』

 というと、決してそんなことはありません。

 前回お話した、
 「インターネットの"外側"で、強い動機を生み出す具体的な方法」
 つまり、

 ・雑誌等への広告出稿
 ・プレスリリース
 ・「物産展」や「ABCクッキングスタジオ」など、
  お客様と商品が直接接触する場の活用

 と、これからお話しする、

 「インターネットの"内側"で、強い動機を生み出す具体的な方法」

 の両方を知った上で、

 費用対効果、必要なスキル、リスク、効果が出るまでにかかる時間、
 商材と媒体の相性などを見極めながら、上手に使い分けていきましょう。

 では、さっそく、"内側"のお話を始めましょう!



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 1:インターネットの内側で「動機づけ」~広告出稿
 ────────────────────────────

 なんといっても、
 「インターネットの"内側"で、強い動機を生み出す」
 いちばん簡単な方法は、広告です。

 ただし、広告といっても、様々な媒体があり、
 費用もピンキリなら、費用対効果もピンキリですので、
 適切な媒体を選択することが、重要です。

 では、適切な媒体とはどういう媒体かというと・・・

 「はい!はい!はい!」

 おや、珍しく林檎屋のNさんが、自分から手を挙げましたね。
 はい、Nさんどうぞ。

 「あれだろ? オーバーチュアとかアドワーズとか、
  いわゆるひとつのリスティング広告ってやつ?」

 う~ん、惜しいっ!

 「えっ?」

 オーバーチュアやアドワーズは、
 Yahoo!やGoogleといった「検索サイト」に表示される広告ですので、

 基本的には「既に強い動機を持って検索している人」を対象した広告
 だといえます。

 (厳密には「インタレストマッチ」など、もう少しリーチする範囲が
  広いものもありますが、Nさんが混乱してしまうので、
  ここでは説明を省略します。)

 そうではなくて、Nさんの林檎に全く興味がない人、
 Nさんの林檎のことを全く知らない人を振り向かせるには、
 どんなところに広告を出せばいいのか、考えてみてください。

 「う~ん、そうだとしたら、雑誌と同じで、美味しいものが
  好きな人が集まっていそうな場所に出せばいいんじゃないの?」



 ────────────────────────────
 2:インターネットの内側で「動機づけ」~媒体選び
 ────────────────────────────

 そうです! そのとおりです。

 例えば、食品・食材を扱っていらっしゃるショップさんだったら、
 「おとりよせネット」さんに広告を出す
 というように、

  『自分の商材のことを知ったら、興味を持ってもらえそうな人が
   集まっているところに広告を出す』

 ということが、基本的な考え方になります。

 それでは、

 『自分の商材のことを知ったら、興味を持ってもらえそうな人が
  集まっているところ』

 は、どうすれば見つかりますか?

 例えば、ワインのネットショップさんは、
 どこに広告を出せばいいでしょう?

 「うう、ワインバー・・・は、インターネットの"外側"だから・・・

  え~っと、あ、わかった!『ぐるなび』のワインバーのページに
  広告を出させてもらえばいいんじゃないの?」

 そうそう、『ぐるなび』さんが、
 ネットショップの広告を出してくださるかどうかはともかくとして、
 考え方としては、そういうことです(^-^)

 『ワイン好きな人が集まっているところ』ですから、
 ショッピングモールのワインジャンルのメールマガジンや、
 「All About」のワインのガイドさんのサイトに広告を出すのも、
 効果的かもしれませんね。

 「ははぁ~なるほどね」

 じゃあ、次の問題です。

 『40代後半の薄毛が気になってきた男性向けのシャンプー』だったら、
 どこに広告を出せばいいと思いますか?

 「え~っ!
  40代後半の薄毛が気になってきた男性が集まってるところあるなら、
  オレも仲間に入れてもらいたいよ!」

 ははは、そうですか(^^;;;

 「で、どこに集まってるの?」

 さぁ~、どこでしょうね?

 「何だよ、わからないのかよ!」

 わからないですが、逆転の発想をしてみてはどうでしょう。
 40代後半の薄毛に悩んでる男性って、どういう男性だと思いますか?

 「どういう・・・って、フツーの男じゃないの?
  結婚してて、仕事してて、子どもがいて、ローン抱えてて、
  教育費とリストラの心配してて・・・」

 なんだか、妙にリアルですね(笑)
 じゃあ、そういう『フツーの男性』が、よく見るサイトって
 どんなサイトだと思いますか?

 「そ、それは、ちょっと言えないね(赤面)」

 いや、そういう意味じゃなくて(笑)、
 普通に、仕事とか生活とかで使ってるサイトっていう意味なんですけど。

 「あぁ、だったらニュースサイトとか、mixiとか、価格.comとか・・・」

 そうですね。他にはどういうところがありますか?

 「オレなんかだと、データ便や宅ふぁいる便なんかのデータ転送サイトは
  外注さんと写真をやりとりするのによく使うし、

  ビジネスマンだったら、乗換案内とかGoogleマップなんかも、
  よく使うんじゃないの?」

 そうそう、そういうことです。

 例えば、こちらの広告を見てください。
 これは、『データ便』で、データ転送中に表示されていた広告です。
 http://kotoba-no-chikara.com/days/img/045_1.jpg

 「ははぁ~、47才、毛髪に悩む男性・・・こりゃ心惹かれるね!
  オレ、買っちゃうかも」

 でしょう?(笑)

 ついでに、こちらの広告も見てください。
 これは、『Yahoo!ニュース』のサイドナビに表示されていた広告です。
 http://kotoba-no-chikara.com/days/img/045_2.jpg

 「40代、まだ諦めたくない・・・これもまたソソるね~!
  オレ、これも、買っちゃうかも」

 でしょ、でしょう?(笑)

 このように、

 『自分の商材のことを知ったら、興味を持ってもらえそうな人』

 の日ごろの行動を具体的にイメージしてみると、
 広告を出すべき媒体は、おのずと見えてくるのです。

 「でもさ、雑誌だろうが、サイトだろうが、
  広告なんて、高くて、うちなんかには手が出せないんじゃないの?」

 そうかもしれないし、そうではないかもしれません。
 媒体の広告費は、ほとんどインターネットで調べられます。

 例えば、ママさんに人気の雑誌、
 「たまひよ」こと「たまごクラブ」「ひよこクラブ」に広告を出したい
 と思ったら、
 ベネッセのサイトで、すぐに確認できます。
 http://www.benesse.co.jp/ad/media/tamago_club.html

 「All About」の広告スペースや、スペースごとの広告費は、
 こちらで確認できます。
 http://adinfo.allabout.co.jp/

 もちろんオープンになっていない広告もありますし、
 交渉次第で広告費を下げられる場合もありますので、
 出稿したい媒体が決まったら、まずは問い合わせをしてみてください。

 「へぇ~、意外とリーズナブルなのもあるんだな。

  なんだか、広告に対してやる気が出てきたよ!
  かーちゃんに頼んで、予算を確保してくるか♪」

 ちょ~っと待ったぁ~!

 「え? なんで???」

 媒体は、効果を保証するものではありませんし、
 『自分の商材のことを知ったら、興味を持ってもらえそうな人』が
 集まる場所に、広告を出しさえすれば売れるというものでもありません。

 「どういうこと?」

 サンプルでご紹介した
 『47才、毛髪に悩む男性』や『40代、まだ諦めたくない』は、
 コピーが非常に上手だからこそ、Nさんの心が動いたわけですよね?

 「そういわれれば、そうだな」

 つまり、どんなに媒体が適切でも、広告素材が適切でなければ、
 クリックはしてもらえないということです。

 「むむっ」

 しかも、広告素材が適切であっても、そこからリンクした先が
 ダメダメだったら、結局は買ってもらえないわけです。

 「むむむっ。そうか。
  それじゃあ、広告を出せば売れるってもんでもないんだな。
  そういうことも話した上で、かーちゃんと検討してみるよ。

  で・・・あのぅ、
  他に、もっとカンタンにできて、
  じゃんじゃん売れる方法ってないの?」



 ────────────────────────────
 3:インターネットの内側で「動機づけ」~その他
 ────────────────────────────

 ありません!(きっぱり)

 「がくっ☆」

 どんな方法であっても、きちんと媒体や素材を吟味し、
 日々、分析をして改善しなければ、
 やりっぱなしでは、効果は見込めません。

 例えば、『アフィリエイト』という、
 一般の人にブログなどで商品を紹介してもらって、
 売上に応じて紹介料を支払うというシステムもありますが、

 「お、それはラクチンそうだな!」

 いえいえ(^-^;

 これはこれで、魅力的な商品、魅力的な広告素材(写真やコピー)、
 魅力的なオファー(紹介料)を提示しないと、
 なかなか紹介してもらえませんし、
 もし紹介してもらえたとしても、売れません。

 「はぁ~、難しいものなんだな」

 資金があれば、広告代理店に丸投げすればプロにやってもらえますが、
 私たちはお金がないのですから、知恵で勝負するしかないのです(^-^)

 でも、お金がないからこそ、
 自分がどんどんスキルアップできるのだと考えれば、
 なんだかワクワクしてきませんか?

 「ま、まぁな・・・」

 今、目をそらしましたね(笑)

 最初は、みんな素人ですから、時間がかかったり、
 失敗したりするのは、アタリマエです。

 でも、やっているうちに、少しずつコツがわかってきますから、
 最初は、投資だと思って、ぜひチャレンジしてみてください。

 「うう・・・がんばってみるよ。

  でもさ、なんかもっとこう、オレにでもすぐできて、
  すぐ効果が出ることってないのかよ?」

 そうですね~。

 では、すぐ効果が出るという確約はできませんが、
 『はじめの1歩』として、こんな方法はどうでしょう。

  Nさん、ネットショップさんの友だちって多いですか?

 「多いかどうかわからないけど、
  最近、それなりに勉強会とかには参加してるから、
  何人かは仲がいい店長もいるよ」

 では、お互いのメールマガジンで、お互いのショップを紹介しあうという
 方法はいかがですか?

 例えば、Nさんのお友だちにスイーツ屋さんがいるなら、
 スイーツ屋さんのメールマガジンで、Nさんの林檎を紹介していただく。

 かわりに、Nさんは、Nさんのメールマガジンで、
 お友だちのスイーツ屋さんのロールケーキを紹介する。

 どちらのメールマガジンの読者も、「美味しいものが好き」という
 共通点がありますから、もしかしたら興味を持ってくれるかもしれません。

 「なるほど! それならすぐできそうだ!
  さっそく友だちの店長に電話してみるよ!」

 楽天市場のショップさんは、メールマガジンで紹介しあうだけでなく、
 懸賞企画やキャンペーンなどでお客様を紹介しあう
 『共同企画』をしょっちゅう開催していらっしゃいますので、
 ぜひ研究してみてくださいね(^-^)


 さて、ここまでで「動機づけ」の話は、ひとまず終了です。

 次回からは、
 Nさんの「ユーザー体験シナリオ」の話の続きに戻りますよ。

 「ユ・・・ユーザー・・・? なんだっけ、それ???」

 ムキーッ☆ せっかく、今まで一生懸命説明してたのにぃ(涙)。

 次回までに、

 『もう一度、ペルソナを見直してみよう』から、
 http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000035.html

 『ペルソナは、探さない <ユーザー体験シナリオ>』まで
 http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000041.html

 復習しておいてくださいね!!!

 「は・・・はいっ」


  ※このお話は、フィクションです。

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