グリーゼな日々バックナンバー

<宿題あり>どうやって出会うのか?

<宿題あり>どうやって出会うのか?

2010年2月25日
こんにちは。ちょっとごぶさたしている間に、
 「アラフィフ」に突入したグリーゼの こみやまたみこ です。


いよいよ、今回から、

入院見舞のお返しに、
Nさんのお店で林檎を買っていただくための、
ポジショニングマップづくり

を始めます♪

今号から読み始めた方は、
まずは、バックナンバーにひと通り目を通していただいてから、
この先を読んでくださいね。
http://kotoba-no-chikara.com/days/

では、ポジショニングマップ作りに入る前に、
まず、「なぜ、ポジショニングマップを作るのか?」から、
復習しておきましょう。

林檎屋のNさん、なぜでしたっけ?

 「え~、ほら、あれだ、
 買えるか?・・・じゃなくて、
 売れるか?・・・じゃなくて」

 「見える化」ですね(笑)

 「お客様が購買を決定するための判断基準」を
 「見える化」したものが、「ポジショニングマップ」でしたよね。


では、もうひとつ質問です。なぜ、
 「お客様が購買を決定するための判断基準」を
 「見える化」する必要があるんでしたっけ?

 「それは、アレだよ。
 お客様に、他のお店ではなく、ウチで、買ってもらう
 作戦を立てるためだよ!」

その通りです、よくできましたね(^_^)

それでは、さっそく、前号の父の日のプレゼントと同じ要領で、
Nさんのお客様の「購買を決定するための判断基準」を考えてみましょう!



────────────────────────────
1:何を贈るか?
────────────────────────────

Nさんのペルソナは、
入院見舞のお返しに、旬のものを贈りたいと思っている
50~60代の女性でしたね。

このペルソナが、入院見舞のお返しの品として、
候補に挙げるものとしては、

ハンカチ、マフラーなど、
 「食べ物」以外にも、もちろん考えられるのですが

話が広がりすぎるので、ここでは『旬のもの』に、
限定して、考えてみましょう。

Nさん、この女性が、

 『入院見舞のお返しに、旬のものを贈りたいわ』

と思った時、その次に考えるのは、どんなことでしょう?

 「今は、何が旬かしら?だろうね」

確かにそうですね。で、林檎は、いつが旬ですか?

 「そんなことも知らないの?
 まあスーパーには1年中あるけどな、
 やっぱり、10月~12月ってとこかな」

10~12月が旬の食べ物って、他にどんなものがありますか?

 「ほっほぉ~、そんなことも知らないんだ~?」

くっ・・・すみません(涙)

 「何月かにもよるけど、果物だったら、
 柿、梨、グレープフルーツ、ぶどう、いちごあたりかな。
 いちじくとか、ぎんなんとか、栗、ゆずなんかも季節だね。」

果物以外だとどうなりますか?

 「まあ、秋冬は、野菜も魚も美味しいけどな。
 でも、入院見舞のお返しで旬のものっていったら、果物じゃないの?」

なるほど~。じゃあ、先ほど教えていただいたような旬の果物が、
まずは、候補に挙がるわけですね。

その後、ペルソナは、どうやって、「どの果物にするか」を
決めるんですか?

 「まあ、あまり好き嫌いがなくて、
 もらった側が扱いやすいものって考えると、
 林檎、柿、梨、ぶどう、いちごあたりが、候補になるんじゃないか?」

これで5アイテムまで絞り込めましたね。

その次に、ペルソナが考えることは、何でしょう?



────────────────────────────
2:どこで買うか?
────────────────────────────

 「多分、どこの店で買おうかなって、考えるんじゃないかな」

先日の父の日のプレゼントの場合は、
 【どれを贈るか】 が次に来たわけですが、
入院見舞のお返しの場合は、ちょっと順番が違うんですね。

確かに、そうかもしれませんね。

お店を決めてから、お店の人に値段などを相談して、
最終的に何を贈るかを決めるような気がしますね。

で、どこの店で買うかは、どうやって決めるんでしょう?

 「そうね~、つきあいのある果物屋があれば、そこに電話するか、
 または、デパートに見に行くんじゃないかね」

あらら、それじゃ、インターネットでは買い物しないっていうことですか?

 「しないね」

前に、ペルソナは、娘さんに頼んでネットで検索してもらうとか、
言ってませんでしたっけ?

 「う~ん、言ってたけど・・・、
 なんだか、それは一般的じゃない気がしてきた。

 多分、検索なんかしないと思うよ」

で、でも、インターネットで買ってくださる方も、
いらっしゃるんですよね?(汗)

 「そうだけど」

その方たちは、どうして、おつきあいのある果物屋に電話したり、
デパートに行ったりしないで、Nさんのネットショップで、
買い物するんですか?

 「え~っとえ~っと、それは、一回うちで買ってくれた
 お客さんだな。

 一回買ってくれたお客さんが、次に買う時、
 ネットから買うっていうことは、よくあるよ」

リピーターさんですね(^_^)

でも、一回買ってくれた人が増えないと、
リピーターさんも、増えないわけですから、
まずは、一回目を買っていただくところから、考えてみましょうよ。

おつきあいのある果物屋に電話したり、
デパートに行ったりしないで、

初めてのネットショップで、入院見舞のお返しを買うのは、
どんな人? あるいは、どんな時?

 「え~っ、え~っと・・・」



────────────────────────────
3:どうやって出会うのか?
────────────────────────────

Nさん、だいぶ苦しんでいるようですが、実は、
私が講師を務めさせていただいているネットショップさん向けの講座でも、
いちばん受講者の方が悩むのが、このあたりです。

私の講座では、「ユーザー体験シナリオ」といって、

1)ペルソナが、あるきっかけから、何らかの商品やサービスを必要とし、
↓
2)ペルソナが、購入先の候補の1つとして、ウチの商品やサービスを知り、
↓
3)広義の競合や、狭義の競合と比較検討した結果、
↓
4)ウチの商品やサービスを購入するに至る

までの、ストーリーを文章にしていただいているのですが、
大体、壁にぶつかるのは、1)か2)です。

すなわち、1)の

 「ウチのペルソナが、ウチの商品やサービスを必要としてくれるような、
 きっかけが見つからない~(涙)」

なのか、2)の

 「どーーーしても、ペルソナと出会えない~(泣)」

かのどちらかですね。

林檎屋のNさんの場合、

1)は「入院見舞のお返しを贈りたい」という動機でクリアできましたが、
2)の手前でとまっている状態です。


あなただったら、どうやって、ペルソナと出会いますか?
次回までに、Nさんと一緒に考えてみてくださいねっ。


【ヒント】以下のバックナンバーを読んでみてください。

買う気にさせるAIDCAS(アイドカス)の法則
http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000009.html

強い動機を与える3つの方法
http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000011.html

自分自身の手で「強い動機」を生み出す方法
http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000013.html


Nさん、答え合わせは、次回ですよ!

 「あ~あ、オレって、インターネットに向いてないのかも・・・」

いえいえ、そんなことありませんよ(笑)

皆さん、ここがいちばん苦手と言ってもいいくらい、
引っかかるところなんです。

ここがわからなくて、
 「ホームページを作ったのに、売れない」
と悩んでる方がたくさんいらっしゃいますので、

悩める店長さんたちの代表として、
Nさん、がんばってくださいね(^_-)-☆

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