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競合調査、まず最初にやることは?

競合調査、まず最初にやることは?

2009年8月27日
こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。
	  
 ある商工会議所の指導員さんの

 「どのコンサルタントの先生の話を聞いても、要は、
 ターゲットとコンセプトが大事だということをおっしゃってるようなんで、
 今年はそこを重点的にやりたいと思ってます」

という言葉から始まった「ターゲットとコンセプトの決め方」の4回目です。

前回

===================================================================
「コンセプト」とは、
「他の類似のものとの違いをひとことで言い表したもの」であり、
「コンセプト」を伝える目的は、他ではなくうちで買ってもらうことである。

 他とは、競合のことであり、競合は同業者だけとは限らない。

「競合」を狭く捉えれば捉えるほど、
コンセプトを定義するのは簡単になるが、市場は狭くなる。
===================================================================

というところまで進みました。

林檎屋のNさんは、「とにかく林檎を売ってるところは全部競合」と考えて、
コンセプトを決めることにしたそうです。

さてNさん、宿題やってきてくれましたか?

 「えっ、なんだっけ?」

Nさん、「違いをひとことで」言うためには、
競合のことをよく知る必要があります。

次回までに、しっかり競合を調べてきてくださいね~♪

と言いましたよね?

 「ああ、そうだった、そうだった。
 かーちゃんが、何か一生懸命調べてたよ。
 あ~これだ。」

かーちゃんを使いましたか(^^;;; まあ、いいでしょう。

読者の皆さんも、ここから先は、ぜひ「競合」をしっかり調べてから
読んでくださいね。

あれ? でも「競合をしっかり調べる」って
何を、どんなふうに調べればいいんでしょうね?



────────────────────────────
「競合」を「調査」する前にやるべきこと
────────────────────────────

ちなみに、Nさんの奥さんは、
何を、どんなふうに調べてくださったのですか?

 「え~っと、まず調べたところが、A屋とB屋とC屋みたいだな。

 で、売ってるモノと値段を調べたようだな。

 へ~、これってエクセルで作ってあるよ。
 うちのかーちゃん、結構やるねぇ。そう思わない?」

そうですね(^^)

ところでNさん、
奥さんは、なぜ、A屋とB屋とC屋を調べたのでしょうね?

 「そりゃ、そこが競合だと思ったからだろうね」

ではなぜ、A屋とB屋とC屋を競合だと思ったのでしょう?

 「林檎の産直といえば、この3店が有名だからね」

へぇ~、私は全然知りませんでしたけど・・・

 "林檎の産直といえば、A屋とB屋とC屋"って、
みんな知ってる情報ですか?

 「みんな・・・かどうかは知らないけど、
 少なくとも林檎屋ならみんな知ってるよ」

なるほど。
でも、林檎を買うのは、林檎屋さんではなく、一般の方ですよね?

 「う・・・そりゃそうだ」

私のセミナーで、「競合調査をしてきてください」というと、
ほとんどの方が、Nさんの奥さんと同じように、

 「自分が既に知っている同業者を、競合として設定する」

傾向があります。

つまり、競合調査とは、「競合」を「調査」することだと
皆さん思っているのです。

でも、実はそうじゃなくて、競合調査では、
お客様の目になって、
 「競合はどこなのか」から「調査」を始めるべきです。

 「ふ・・・ふ~ん・・・」



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ペルソナが誰かによって、競合は変わる
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Nさん、納得していないようですね(笑)

じゃあ、具体的に考えてみましょう。

例えば、私が、何かの病気で入院して退院した時に、
お見舞いに来てくださった方へのお返しとして
美味しい林檎を贈りたいと思ったとしますよね?その時・・・

 「ちょっと待った!」

え? 何ですか?

 「今のは、例えばの話かもしれないけどさ、
 うちのお客さんに、コミヤマさんみたいな人はいないわけ」

なるほど。コミヤマさんみたいな人、というと?

 「いつもパソコン持ち歩いてて、何でもインターネットで調べてて、
 キーボードを打つのが速くて、
 しょっちゅうインターネットで、お取り寄せしてるような人さ」

では、例えば、どういう人で考えればしっくり来ますか?

 「そうだなあ。

 お見舞いのお返しに林檎を贈ろうっていう人は、
 大体年配の人が多いね。

 こういう人は、旬のものを贈りたいわけだから、
 あ~今の季節だったら林檎がいいわね、とか思うんだよな。

 そして、大体娘さんかなんかに、あなたどこかいいお店探して
 注文しといてくれない?と頼む。

 老眼だったりして、店を調べたりするのが面倒になるんだろうな。

 で、娘さんは忙しいし、仕事でインターネットはよく使ってるから
 適当に検索して、お母さんこの店いいんじゃない?なんて言うわけよ」

なるほど~。とっても具体的じゃないですか。さすが!

 「あれ? 珍しく褒められちゃったよ。照れるね~。

 まぁ、インターネットの難しいことはわかんないけどさ、
 長年商売してるんだから、お客さんのことはよくわかるよ」

そうですよね。

それにね、今、Nさん
すご~く大事なことに気がついたんですよ。

 「え? どのへんが???」

思い出してください。

今、Nさんの「競合」はどこなのか?を考えるために、
 「お客様の目」になって考えようとしてたんですよね。

そして、例えば・・・ということで、
 「お客様=コミヤマ」で考えようとしたら、
Nさんは、きっぱりと「違う」と言いましたよね。

つまり、「競合はどこなのか」を考える上で、
 「誰が買おうとしているのか」が、とても大切だということに
Nさんは、長年の商売人の勘で気づいたわけですね。

 「ま・・・まあね」

この「誰が」って、何て言うんでしたっけ?

 「あー、えっと、あれだ、ペ・・・ペ・・・なんだっけ?」

ペルソナです(笑)

また、ペルソナに話が戻ってきましたね。

つまり、ペルソナが誰かによって、競合は変わるということなのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



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競合調査、まず最初にやることは? ここまでのまとめ
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ここまでの話で、「競合調査」の手順が少しだけわかってきたと
思いますので、いったん整理しておきましょう。


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【競合調査の手順】(途中まで)

1)調査の前提となる「お客様は誰なのか」(=ペルソナ)を決める
↓
2)お客様の目になって、「競合はどこなのか」を調べる

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Nさんのペルソナは、さっきの話でだいぶ明確になりましたので、
先ほどの話に出てきた

・お母さん

年配(50~60代?)
入院見舞のお返しには、旬のものを贈りたいと思っている
老眼なので、調べ物は面倒くさい

・娘さん

忙しい
仕事でインターネットは、よく使っている

というお二人の「目」になって、

2)お客様の目になって、「競合はどこなのか」を調べる

の続きを、次回考えてみましょうね!


「お、今日は宿題はないのかい?」

宿題したいですか?(笑)

それでは、この「お母さん」と「娘さん」のイメージに近い
実在の人物に会って、いろいろ話を聞いてきてください。
 「お客様の目」になるためには、お客様をよく知ることが大事ですから。

 「ガッテン、承知のすけ。
 ついでに、自慢の林檎ジュースを買ってもらおう」

さすが、商売人ですね。その調子です(^^)

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