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ターゲットって、どうやって決めればいいの?

ターゲットって、どうやって決めればいいの?

2009年5月28日
こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。


ある商工会議所の指導員さんと電話でお話ししていたら、

 「どのコンサルタントの先生の話を聞いても、
 要は、ターゲットとコンセプトが大事だということを
 おっしゃってるようなんで、
 今年はそこを重点的にやりたいと思ってます」

と言われていました。

確かにそうですね。

これからインターネットビジネスを始めるという方にとっても、

すでにインターネットビジネスを始めているけれど、
もっともっと売り上げを上げたいんだ!という方にとっても

ターゲットとコンセプトを設計する、
あるいは、ターゲットとコンセプトを見直すということが、
何よりも重要であると、私も思います。


でも・・・

ターゲットやコンセプトを「どう決めるか」って
誰かに習ったことありますか?

 「決め方」って何かの本に書いてありましたか?

 "ターゲットやコンセプトが大事だよ"ということや、
 "自社のターゲットやコンセプトをどう表現すれば伝わるか"ということは
いろいろな本に書いてあるし、セミナーもいっぱいありますが、

肝心の「決め方」って、
ちゃんと教えているものを見たことがないような気がします。


「え? ターゲットって、お客さんのことでしょ?
うちのターゲットは主婦だよ、主婦。

で、コンセプトが、美味しい林檎を産地から直送します、だよ。
それじゃダメなの?」


あら林檎屋のNさん、お久しぶりですね。

それでは、今日はまず、私がいつもセミナーでお伝えしている

 「ターゲット(私のセミナーではペルソナと呼んでいます)を
 決めるまでに考えなければならないこと」

をダイジェストでお話ししましょう!



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【考えること その1】どんな人に売りたいか
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 「うちの商品を買って欲しいのは、どんな人か」

当たり前のことですが、これとっても大事ですよね。

特に「サイト運営者の情熱」と「売り上げ」が連動する規模のサイトでは、

 「この人に届けたい!」
 「この人に喜んで欲しい!」

という「思い」がモチベーションに繋がりますので、重要です。

例えば、弊社が運営している通信講座は、

 「結婚したからといって、○○ちゃんのママ、○○さんのオクサンと
 呼ばれるだけの自分はイヤ!

 自分の名前で呼ばれる場所・仕事が欲しい。
 私にも、まだ何かできるはず。

 だけど、今は子どもが小さいから時間もないし、
 外にも出られない。

 何か、家にいながら、家事や育児の隙間の時間を使って、
 未来の自分のために今できることってないのかな・・・」

と思っている(感じている)女性がターゲットです。

このターゲット像は、少し前の「こみやまたみこ」であり
 「ふくだたみこ」ですので、

まさに、「思い」がターゲット像に反映しているわけですね。


「かつての自分のような女性を応援したい・・・か。
いいじゃない!

これで十分でしょ?」


いやいやNさん、ちょっと待ってください。
まだまだ、考えるべきことがいっぱいあるんです。



─────────────────────────────
【考えること その2】市場はあるのか/ニーズはあるのか
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いくら私たちが、

 「○○ちゃんのママ、○○さんのオクサンだけの自分はイヤ!」

と思っている女性を応援したいと思っていても、

そんなふうに思っている女性が、すごーーーーーく少なかったら
商売になりませんよね?

趣味やボランティアならいいですが、ビジネスとしてやっていく以上、
 「お客様になり得る人」の母数がある程度見込める、ということも
重要な要素です。

 (母数がどのくらいあるかを調査する方法については、
 長くなるのでここでは割愛しますね。)

また、

 「○○ちゃんのママ、○○さんのオクサンだけの自分はイヤ!」

と思っている女性がいっぱいいたとしても、

 「何か、家にいながら、家事や育児の隙間の時間を使って、
 未来の自分のために今できることってないのかな・・・」

という「通信講座に対するニーズ」がなければ、
やはり、ビジネスにはなりにくいですよね。

例えば、よくセミナーの受講者に

 「みんな美味しくて安心安全なものは大好きなはずなので、
 きっとうちのプリンも売れると思います♪」

という方がいらっしゃるのですが、

確かに「美味しくて安全なものが大好き」という市場は
大きいかもしれませんが、

 「美味しくて安心安全なプリンが食べたい!」という
ニーズがあるかどうかは、また別の話ですよね。


「美味しくて安心安全な林檎が食べたいっていうニーズは、
絶対あるけどな!」


そ・・・そうですね(笑)
でも、「市場があって、ニーズもあればそれでいいのか」というと
それだけでも、まだ足りないんです。



─────────────────────────────
【考えること その3】競合はいないのか/選ばれる理由は
─────────────────────────────

 「○○ちゃんのママ、○○さんのオクサンだけの自分はイヤ!」

と思っている女性がいっぱいいて、

 「何か、家にいながら、家事や育児の隙間の時間を使って、
 未来の自分のために今できることってないのかな・・・」

という「通信講座に対するニーズ」があったとしても、

大手が既に同じようなサービスを提供していたとしたら
どうでしょう?

例えば「ウィメンズパーク」という巨大なママコミュニティを持つ
 「ベネッセ」さんが、既に同じような講座をやっていたとしたら、
これまたビジネスにはなりにくいですよね。

 「いや、ベネッセがやってても、うちもやるんだ!」ということであれば、

 「ベネッセさんの通信講座ではなく、
 うちの通信講座を選んでいただく理由」

が必要になりますよね。

例えば、

 「ベネッセさんが低価格路線で、できるだけ手をかけないでいくのであれば、
 うちは値段を高めにして、その分サービスのクオリティを上げよう」

というようなことを考えなければならないわけですね。



「ちょいまち!
今の話って、ターゲットに関係ないんじゃないの?
値段とかサービスの話でしょ?」


Nさん、いいところに気がつきましたね~。

確かに値段やサービスなのですが、

 「うちは値段を高めにして、その分サービスのクオリティを上げよう」

と決めたとすると、今度は

 「ベネッセより高いお金を払ってでも、クオリティの高いサービスを
 受けたい人ってどんな人だろう?」

ということを考えなければならないですし、

 「そういう人って、いるんだろうか?」
 「そういうニーズって本当にあるんだろうか?」

というふうに

【考えること その2】市場はあるのか/ニーズはあるのか

に立ち戻って、もう一度考えなくてはならなくなるんですね。


つまり、「ターゲットを決める」とひとことで言いますが、

それは、幾つかのチェックポイントをクリアすれば決められるというような
簡単で直線的な作業ではなく、

 「あれを考え、これも考え」「あっちを変えたら、こっちも変えて」
 「こっちを変えたら、そっちをもう一回検討して」というふうに

幾つかのチェックポイントを行ったり来たりしながら、
すこーしずつ螺旋(らせん)状に「決めこんでいく」作業なんです。

 「ターゲットを決める」ために、
どんなことをチェックしなければならないのか、

どの要素とどの要素が、どんなふうに関係し合っているのか、ということは、
メールマガジンで書ける情報量を大きく超えてしまいますので、

興味のある方は、ぜひ「音声セミナー」をお聴きくださいね。
http://gliese.jp/

次回は、「コンセプトの決め方」についてお話ししますので、お楽しみに。

※ベネッセさんは例としてお名前を使わせていただきましたが、
弊社と競合する通信講座を運営されているわけではありませんよ。
念のため!

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