グリーゼな日々バックナンバー

買う気にさせるAIDCAS(アイドカス)の法則

買う気にさせるAIDCAS(アイドカス)の法則

2009年2月26日
 こんにちは。グリーゼの こみやまたみこ です。

 今回は、
「それはベネフィットではなく、ベネフィットの根拠です」
(2009年1月22日発行)の続きです。

 前回は、産地直送の林檎を販売されているNさんの、

  「よくわかんないけどさぁ、要は全部載せときゃいいんだろ?

   確かに、うちの商品ページのトップ写真は、生産者さんだし、

   "栃木の太陽と大地の恵み"っていうコピーも入れてるけど、

   買い物カゴの横には、ちゃんと蜜たっぷりの写真も載せてるんだから、
   それでちゃんとベネフィットは伝わるんじゃないの?」
 
 という質問に対して、

  「ところが、そうではないのです。」

 と回答したところまででしたね。

 今日は、"そうではない理由"についてご説明しましょう。

 まずは、こんな場面を思い浮かべてみてください。

 ここは、スーパーマーケットです。
 お店の奥から、お肉が焼ける美味しそうな匂いがしてきましたよ。
 さっそく、行ってみましょう!
 


 ────────────────────────────
  おばさんは、ここで何を売っているのでしょうか?
 ────────────────────────────

 奥の売り場に行くと、おばさんがホットプレートで焼いたばかりの
 焼き肉を、サンチュで包んで通りがかりの買い物客に渡しています。

   「はい、どうぞ~。美味しいよ~。
    どんどん食べていってね~。」

 思わず近づいていくと、

   「はい、お姉さん、食べて食べて~。」
   (おばさんは、相手が女性なら誰でも、お姉さんと呼ぶのです)

 と、焼き肉のサンチュ巻きをお皿に乗せてくれました。

   「ありがとうございます。どれ・・・おっ・・・
    これはなかなか・・・(モグモグ)
    ビールが進みそうな・・・(モグモグ)」



       ★さて、ここで問題です。
        おばさんは、ここで何を売っているのでしょうか?


 お肉?
 サンチュ?

 確かに、それもありえますね。

 でも、このおばさんが売っていたのは「焼き肉のタレ」だったのです。

  試食を大盤振る舞いした後のおばさんの話は、
 こんなふうに続きました。

  「お姉さん、どう? 美味しいでしょ。

   このタレはね、使ってるお酒も醤油もニンニクも生姜も玉ねぎも
   リンゴも、み~んないいやつを使っててね、
   しかも、自家製の味噌や、秘伝の薬味や香辛料を混ぜ合わせて
   一本一本手作業で仕込んでるんだよ。

   もちろん、合成保存料とか化学調味料なんかは、一切使ってないよ。

   今食べてもらったのが、辛口ね、
   で、こっちが生姜味。
   辛いのが苦手なお子さん用には、甘口もあるからね~。
   ほら、そこのお嬢ちゃん、食べていってね。

   ここのスーパーはね、期間限定で来てるの。
   でもあちこち呼ばれてるから、ここは明日で最後。

   次は、いつ来れるかわからないからね~。
   美味しいと思ったら、買ってってね~。」



       ★さて、ここで次の問題です。
  
        おばさんは、なぜ「すごくいい材料だけを使ってる」等の
        商品のウンチクを先に語ってから試食させるのではなく、

        先に、試食をさせてから、商品説明をしたのでしょうか?



 林檎屋のNさん、わかりますか?

 
 ────────────────────────────
  ポイント1「聞く気になってから、話す」
 ────────────────────────────

 Nさん 「そりゃウンチクを先に語られたって
     ほんとに美味しいかどうかなんてわからないし、
     買い物してる人も忙しいだろうから、
     人の話なんて、ちゃんと聞くわけないでしょう」

 私  「でも、試食した人はみんな、足をとめて、
          おばさんのウンチクを熱心に聞いてましたよ」

 Nさん 「だから、それは、食べてみたら美味しかったからでしょ?
     おっ美味しいなコレ、何が違うんだろって思ったから
     聞く気になったわけで、

     聞く気になる前に話されるのと、
     聞く気になってから話されるのは、全然違うでしょ」 


 そう、その通りなんです。

    「人は興味を持たないと、話を聞いてくれない」
    (Webサイトに置き換えると、「文章を読んでくれない」)

 だから、話す順番・・・Webサイトでいうと情報を見せる順番が
 と~っても重要なのです。

 じゃあ、何を一番先に話せば(見せれば)よいかというと、
 そう、「ベネフィット」です。

 まずは、この商品がいかに「あなたにとって」利益があるかを伝える。

 おばさんは、
 
 「この特製焼肉のタレを使うと、
  普通のお肉でも、とたんにこんなに美味しくなっちゃうんですよ」

 ということを最初に、
 しかも「コトバで」というよりは「五感」に訴えかけていましたよね。

 試食をした時には、味・・・味覚はもちろん、
 視覚、聴覚、嗅覚などもフル稼働していたはずです。

 五感をつかさどっている右脳のほうが、
 言語をつかさどっている左脳よりも
 数倍も情報処理スピードが速いと言われています。

 ですから、五感に訴えかけることで、
 100の言葉を費やすよりも、はるかに速く的確に
「ベネフィット」を伝えることができるんですね。

 これは、Webサイトの場合も同じです。

 だらだらと文章で説明をするのではなく、
 五感に訴えかけるような写真とキャッチコピーで
 ベネフィットを伝え、

 まずは、直感的に「興味を持ってもらう」ことが
 最も重要なのです。



 ────────────────────────────
  ポイント2「お金を払う直前になると、不安になる」
 ────────────────────────────
  
 私  「さて、伝える順番の話でしたね。

     最初に、お肉を試食させて"ベネフィット"を伝えて、
     おばさんは、その次になんて言ってましたっけ?」

 Nさん 「すごくいい材料だけを使ってるって言ってたな。
     そうそう、つまり"ベネフィットの根拠"だな!」

 私  「そうです~、よくわかりましたねっ!

     前号でお話したように、"ベネフィット"が先にあって、
     "ベネフィットの根拠"が次に来る。

     すると、なるほど~だから美味しいのか!と納得するわけですね。

     で、おばさんの話は、それで終わりでしたっけ?」

 Nさん 「添加物のこととか、子ども用があるとかも言ってたような」

 私  「それって、何について説明してたのかわかりますか?」

 Nさん 「???」

 私  「試食して、なぜ美味しいのかという根拠を聞いて、
     なるほど!じゃあ買おうかなとなったときに、

     人ってなぜか、お金を払う直前になると、

     "でも、こういうのって意外と化学調味料をどっさり使って
      味を整えてるんじゃないの?"

     とか

     "ちょっとピリッとしたけど、うちの子食べられるかしら?"

     とか

     買うのをためらうような心配とか不安とかを感じるでしょう?」

 Nさん 「そう言われればそうだな。

     オレだって、ホイホイ買ってきてハズレだったら、
     カーチャンに怒られるから、買う前にいろいろ聞くと思うよ。」

 私  「そうでしょう。つまり、お肉を焼いてたおばさんは、
     そういう心配や不安を取り除く内容についても
     ちゃんと説明していたわけですね」

 Nさん 「そう言われてみればそうだな。
     心配や不安について、ちゃんと説明してもらわないと、
     気になってても、買うところまではいかないかもしれないね。」

 私  「そうそう。だから、心配や不安を取り除くことも
     とっても大事なんです!

     そして、心配や不安を取り除いた後、
     最後になんて言ってましたっけ?」

 Nさん 「このスーパーには、明日までしか来ないって」

 私  「そうなんですよ~、
     そんなこと言われたら、思わず買っちゃうじゃないですか~」

 Nさん 「ずいぶんいっぱい買ってたね(笑)」

 私  「だって、次いつ買えるかわからないじゃないですか~(汗)」



 ────────────────────────────
  AIDCAS(アイドカス)の法則
 ────────────────────────────

 それでは、ここで、私に焼き肉のタレを6本も買わせた(実話です)
 おばさんの絶妙トークについて、もう一度おさらいしてみましょう。

 お肉を焼いているおばさんの説明は、
 こんな順番になっていましたね。

 1)ベネフィットを提示して、興味をひく
 ↓
 2)ベネフィットの根拠を説明して、欲しくさせる
 ↓
 3)心配や不安を取り除く説明をして、買っても失敗しないと確信させる
 ↓
 4)背中を押して、買わせる

 これは「たまたま」おばさんがこういう順番で話したのではなく、
 これが「買う気にさせる」ための商品説明の順番なのです。

 おばさんが考えたわけではなく、私が考えたわけでもない、
「AIDCAS(アイドカス)の法則」と呼ばれている
 商品の購入プロセスモデルです。

  Attention(注意)
    ↓
  「Interest(関心)」 :ベネフィットを提示して、興味をひく
    ↓
  「Desire(欲求)」 :ベネフィットの根拠を説明して、欲しくさせる
    ↓
  「Conviction(確信)」:心配や不安を取り除く説明をして、
                買っても失敗しないと確信させる
    ↓ 
  「Action(行動)」  :背中を押して、買わせる
    ↓
  Satisfaction(満足)  
 
 これは、Webサイトの場合も同じです。  Nさん、     情報は、「何を」載せるかだけが重要なのではなく     「どんな順番で」載せるかも、同じくらい重要  ということを、ぜひ覚えておいてくださいね。  ※Attention(注意)とSatisfaction(満足)については、   また次回お話します。  あるセミナーで、「AIDCASの法則」の話をしたら、    「ちょうどショッピングモールで広告を出そうと思っていたので、   広告からのリンク先の商品ページを、AIDCASの法則で作ってみます!」  と宣言された方がいました。  そして、翌月になって 「あの広告からの売上が大きく貢献して、先月は   今までで最高の月商を達成することができましたっ」  と、嬉しいご報告をいただきました。   「ほんとかな~?」と思った方は、  1ページだけでも作り変えて、アクセス解析してみてください。  きっと転換率が上がっているはずですよ! 

グリーゼな日々バックナンバー
※掲載されている情報・URLは発行時点のものです。
←グリーゼな日々バックナンバーTOPへ戻る

メールマガジンのご登録はこちらから

このページのトップへ戻る

  • グリーゼの最新セミナー情報グリーゼの最新セミナー情報 »

  • 人気ランキング

    インフォメーション

    サービス一覧