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Q:シナリオは「コールドリードの育成」から考えればいい?

Q:シナリオは「コールドリードの育成」から考えればいい?

2017年7月13日

【2017年7月13日】

こんにちは。グリーゼの 福田多美子 です。

先日、宣伝会議さま主催の「BtoB企業のための定期勉強会~BtoB企業のためのメールマーケティング実践セミナー~」の講師を務めさせていただきました。

MAを導入している企業さまも多く、参加者の方は「ホットになっていないリードを、どのように育成して(ホットにして)、営業にパスすればいいのか?」を真剣に考えていらっしゃいました。

そしてセミナー後の名刺交換の際に、こんな質問をいただきました。



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◆Q:シナリオは「コールドリードの育成」から考えればいい?
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ある受講者の方は、自社に存在するたくさんの「コールドリード」を抱えて悩んでいらっしゃいました。

コールドリードとは、今すぐ受注につながる可能性が低い見込み客のことで、例えば以下のようなリストが該当します。

・イベントで名刺交換したリスト
・セミナーの受講者リスト(セミナーごとに保管)
・PDFのカタログのダウンロードを申し込んだリスト
・問い合わせフォームから入ってきて、受注にならずに放置してあるリスト

せっかくMAを導入したので、シナリオを作ってすべての「コールドリード」をナーチャリングしていきたいが、どのリストから手を付けていいかわからないし、シナリオを作ったこともないでの悩んでいるとのことでした。

シナリオを作る手順として「コールドリード」に着目して、ナーチャリングすることを考えればよいのでしょうか?


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◆A:「ゴール前アクション」から考えましょう
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シナリオを作成する手順には、以下の2つの方向性があります。


A案:購買行動の最初から順番に考える

B案:購買行動の最後から遡って考える


例えば購買行動のAIDMAの法則で考えると

A案:購買行動の最初、つまり冒頭のA(Attention)から考える

B案:購買行動の最後、つまり最後のA(Action)から遡って考える

ということになります。


たくさんのリストをお持ちの企業さまは、リードごとに、つまり購買行動の最初から考えたいと思うかも知れません。

その方法もアリだと思いますが、弊社の経験から申し上げると「ゴール前アクション」から考えたほうがよいかと思います。

「ゴール前アクション」とは、「ここまでくれば、リードの心は十分に温まった」「営業にパスすれば、受注できる可能性が高い状態まで来た」と判断できるアクションのこと。

例えば、弊社の場合、「自社開催のセミナーを2回受講したお客さまは、受注につながる可能性が高い」「営業にパスする状態であると判断できる」というのがわかっています。

「自社開催セミナーを2回受講した」というリードを増やすために

・どんなセミナーを実施すればよいか
・どんなペースでセミナーを開催すればよいか
・セミナー受講者にどんなメールを送ればよいか
・どんなタイミングでメールを送ればよいか・・・などなど


ナーチャリング施策をゴール前アクション(自社開催セミナーを2回受講する)から逆算して考えていきました。

今まで「不定期で、なんとなく、思い付きで開催していた自社開催」が、定期開催となり年間のスケジュールまでできました。

弊社もたくさんのコールドリードを抱えていますが、シナリオ作成において

A案:購買行動の最初から順番に考える

ではなく

B案:購買行動の最後から遡って考える

に徹して、優先順位の高いシナリオから順番に作っていくつもりです。


▼江島コラム「第7回 コンバージョンから逆算する」もお読みください。

▽▽福田多美子の「イチオシ!」▽▽

弊社のお客さまとしても、MAを導入済みの企業さまが多くなってきています。

弊社は2014年にPardotを導入して、いろいろな施策を実施しています。

上に書いた「ゴール前アクションからシナリオを考える」ということも、実体験から導き出したこと。うまくいったこともあれば失敗体験も多いのが現実です。

弊社の体験を盛り込んだセミナーを、ぜひ聞きに来てください。

9月20日 マーケティングオートメーション事例セミナー

▽▽▽▽▽▽


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編集後記
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本メールの冒頭でお話ししたとおり、宣伝会議さま主催の「BtoB企業のための定期勉強会~BtoB企業のためのメールマーケティング実践セミナー~」の講師を務めさせていただきました。

実は、私自身「メールマーケティング」の講師は経験が少なく、今回は事前に代表の江島からレクチャーを受け、事前準備を入念に行って臨みました。

経験の少ないことにチャレンジする前は、精神的なヒリヒリ感、大きな緊張感を味わいましたが、できることばかりやっていても成長がありませんよね。

「がんばればできる」ということにチャレンジする勇気、勢い(笑)が大事だな~と実感しました。

8月からまた、新しいチャレンジがはじまります。この案件も精神的にヒリヒリ感高めのお仕事ですが、がんばりたいと思います。また報告させていただきますね。

あなたも「がんばればできる」ことを見つけて、チャレンジしてみてください。

一緒に「ヒリヒリ感」を楽しみましょう!


次回は、江島民子がお届けします。
お楽しみに!

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