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「買おうかな?」迷っているお客さまの背中を押す切り札は?

「買おうかな?」迷っているお客さまの背中を押す切り札は?

2011年6月 9日
 こんにちは。グリーゼの ふくだたみこ です。


 5月末、新潟県燕市(吉田商工会)で、チャリティーセミナーを行いました。
 ご参加くださった皆さま、ありがとうございました。

 オンラインショップを運営されている方が多かったこともあり
 テーマは、ずばりこちら↓

  『ぐいぐいスクロールしたくなる!
   顧客心理に沿った"商品ページ"の作り方講座』

 "これを売りたい"という商品、サービスをもっている方ばかりです。


 セミナー開始前の名刺交換の際

 「どんなものを扱っていらっしゃるんですか?」

 と聞くと

 「いや~○○を売っているんだけどね
  こんな特徴があってね~、こんな使い方もできるんだ」

 と、商品紹介のトークは、あふれてくるんですね。

 ・伝えたい情報はたくさんある。
 ・それを商品ページで"どういう順番で伝えるか"

 ということが、一番の難所なんですよね。


 「それは分かるよ! 冒頭でしょ?
  ページのファーストビューで何を書くかが大事だよね」

 はい。その通りだと思います。

 お客さまは、ファーストビューを見て
 たった3秒でスクロールするか、直帰するかを判断すると言われています。

 第一印象が、とても大事なんですよね。

  商品ページの冒頭でベネフィットを提示し
  お客様に、未来の幸せな姿を見せる

 これが、そう、○○○○○○の法則!

 アルファベット6文字、入れてみてくださいね。

 では、「グリーゼ!な日々」はじまりはじまり~



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 最初に何を伝えるかが肝心!
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 このメールマガジンを読んでいらっしゃる方には
 もうお馴染となりました↓

      【AIDCASの法則】

 AIDCASの法則とは、購入に至るまでの心理的プロセスのことです。

 詳しい説明は、こちらをご覧ください。

 ・『買う気にさせるAIDCAS(アイドカス)の法則』
 http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000009.html 


 復習しましょう!

 AIDCASの法則で作る商品ページは・・・


   A(Attention)で、お客様の注意を引きつけ
      ↓
   I(Interest)で、興味、関心をもってもらう
          ここで大切なのが"ベネフィット"でしたね
      ↓
   D(Desire)で、欲しい、という気持ちまで引き上げます

 ここまで、覚えていらっしゃいますか?


 さて、ここで問題です。

 どんどん欲しい気持ちが高まってきたところで
 お客さまはどういう心理になるでしょう?

 「よ~し買っちゃおう。カートへポチっ」とならなかった場合の気持ちを
 ご自分に置き換えて想像してみてください。

 どうぞ~
 妄想・・・じゃなくって、想像ターイム



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 購入直前の二つの心理タイプ
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 ちょっと横道にそれますが

 皆さんは、インターネットを利用して何かを買う時
 いくつくらいのお店をご覧になりますか?

 「お店を3つ位は見比べるかな?」

 「いや~、10サイトくらい見ないと心配だよ」


 買いたい商品によって、また緊急度によって
 検索にかける時間も変わってくると思いますが

 必ず皆さん

 "比較する"

 のではないでしょうか?


 商品ページをスクロールしながら
 先ほどご説明したように

 A(注目)

 ↓

 I(興味・関心)

 ↓

 D(欲求) 欲しい! 買いたい!


 という気持ちが最高潮に達した時に
 即購入に至らなかった方の気持ちとしては
 次の二つのタイプがあると思います。



 ◎ひとつめのタイプ(Aタイプとしましょう)

 こちらは、ちょっとした迷い、つまり

 「同じ商品が、他店でもっと安く売っていないかしら?」

 「似たような商品が、他のお店にないかしら?」

 と比較検討するというタイプ。そんな経験、ありませんか?

 インターネットは、検索性に優れているツールですので
 使わない手はないですもんね~。


 新潟県燕市のチャリティーセミナーで
 この話をした時に、受講者の方が

 「あるよね~」と頷いていたのを覚えています。

 特に、メーカー品など、他店でも買える商品を扱っているショップでは

 「比較されると、大手に負けてしまう」

 「比較されると、価格で一発逆転されてしまう」

 といった声も、懇親会の席で聞くことができました。



 ◎二つめのタイプ(Bタイプとしましょう)

 こちらは

 「欲しいけど、後でいいわ」

 「今買わなくても、いつでも買えるしね」

 と、タイミングをずらそうとするタイプ。
 こちらも、思い当たる方、多いのではないでしょうか?

 ということは・・・

 ■Aタイプ対策として

 D(Desire)で、欲しい、という気持ちまで引き上げた後に

 他店に逃げられないために
 または、他店と比較されたとしても戻ってきて

 「やっぱりここで買おう」

 と確信してもらうための"何か"が必要。


 ■Bタイプ対策として

 「後でいいわ」と逃げられないで

 「今、買おう」

 と確信してもらうための"何か"が必要なのではないでしょうか。

 では、何を書けば確信してもらえるのでしょうか?


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 Aタイプ対策:比較されても負けないために
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 商品ページを作る時に、あらかじめライバルサイトを研究し
 そのサイトとの比較に負けないような、作りにしておくことが大事です。

 ・価格競争で負けないために
 ・ネームバリューで負けないために

 AIDCASの法則で最初にベネフィットを提示する
 商品ページを作っているわけですよね。

 "C=確信"のところも、ユーザー心理を考えましょう。

 "D=欲しい"を

 "A=買おう"につなぐのが

 "C=確信"ですから

 "買おう"という購入直前で不安に思うことを
 次々に解消してあげることで
 "欲しい"という気持ちのままぐいぐいスクロールしてもらう、

 または、他店と比較されたとしても
 「やっぱりこのお店が、一番自分の不安を解消してくれる」
 「自分の気持ちに寄り添ってくれている」
 と安心感をもってもらいましょう。


 あなたのお店のお客さまは、購入直前で
 どんなことに不安を感じるでしょうか?

 例えば、食品だったらどうでしょう?

 私だったら

 「これって、消費期限はいつなんろう?」
 「どんな食べ方をすればいいんだろう?」
 「いつ届くんだろう?」

 などを疑問に思うかもしれません。

 だとしたら、それを解消してください。

 ・その食品の消費期限
 ・食べ方、つまりレシピなど
 ・到着予定日

 などがカートの近くに表示してあるといいですね。


 では、洋服だったらどうでしょう?

 「サイズは?」
 「違う色はないのかな?」
 「手入れはどうするんだろう?」
 「どういう着こなしをすればいいの?」

 などに納得できたら

 「ここで買おう」
 「今、買おう」

 という気持ちになると思います。


 まとめると、購入直前で

 「サイズは?」→サイズを明記してください

 「違う色はないのかな?」→カラーバリエーションを見せてください

 「手入れはどうするんだろう?」→手入れの方法へのリンクを貼ってください

 「どういう着こなしをすればいいの?」→着こなし術を教えてください


 購入直前の不安を解消することによって
 ユーザー心理に寄り添い、ぐいぐいスクロールしていただきましょう。

 または他店と比較されたとしても
 「やっぱり、このお店が一番自分の気持ちを分かってくれる」
 「このお店が一番安心」と思っていただくだけの情報を並べたいですね。

 売れているショップの商品ページを研究してみてください。

 カートの直前で、お客様の声や、メディア掲載歴などを載せているのは
 購入直前の不安を取り除く、
 または他店と比較された時の選ばれる理由として
 載せているのだと思います。



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 Bタイプ対策:購入直前で離脱されないために
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 「欲しいけど、後でいいわ」と逃げられないで

 「今、買おう」というスイッチを押すためには
 どんな情報が必要でしょうか。

 まずは"限定作戦"です。

  ・限定10個
  ・残り5個
 
 と個数を限定したり

  ・今月限り
  ・24時間限定
 
 などと時間を限定してしまう方法もあります。

 もうひとつは"今だけ作戦"です。

  ・今だけ送料無料
  ・今だけポイント10倍
  ・今だけプレゼント付き

 などの特典、お得情報をつけて"ひと押し"する方法ですね。

 ここで、やり過ぎると価格競争のようになってしまうので
 注意してくださいね。

 "限定作戦"と"今だけ作戦"が
 ユーザーをカートに導く"ひと押し"となるかもしれません。


 上記のことは、オールアバウトのスイーツガイドとして、約10年の実績をもつ
 スイーツコーディネーターの下井美奈子さんも、同じことをおっしゃっていました。

 スイーツは、他の商品に比べると衝動買いをしやすい商品。
 それでも、最近のお客様は慎重です。

 例えば来客用に買おうとしている奥さまならば、購入の直前で立ち止まり、

 ・「冷凍で届くとしたら、解凍までどれくらい時間がかかるの?」
 ・「お友だちが来るまでに、間に合うかしら?」

 ということを不安に感じるそうです。

 つまり、スイーツのような衝動買いを起こしやすい商品でも
 購入ボタン(A=アクション)の直前に
 "C=確信"をもたせるための情報を揃えることが大切だということです。

 下井さんは、これ(↑)が完璧なスイーツショップを教えてくださいましたよ。
 こちらでご確認ください。

 ▼人気スイーツガイド下井美奈子に聞くスイーツの売り方
  http://kotoba-no-chikara.com/pickup/2/2_010.html



 新潟県燕市のチャリティーセミナー
 『ぐいぐいスクロールしたくなる! 
  顧客心理に沿った"商品ページ"の作り方講座』

 では、商品ページの作り方として

 ・AIDCASの法則
 ・PASONAの法則

 の2通りをご説明しました。

 アルファベットが並んでいると難しく感じるかもしれませんが
 どちらもフレームワークなんですよね。

  A:注意という枠を作る

  I:興味という枠を作る

  D:欲求という枠を作る

  C:確信という枠を作る

  A:行動という枠を作る

  S:満足という枠を作る
  ※満足は、商品ページの後(購入後)という考え方でもOKです


 このように6個の枠を描いてから
 この枠に、この情報を入れていこう
 こっちの情報は、こちらの枠に入れると流れがいいぞ
 と考えていくと、書きやすいかもしれません。

 PASONAの法則も同じです。
 枠を作ってから考えてみてくださいね。


 チャリティーセミナーでは、皆さんに宿題を出させていただきました。

 皆さんに商品ページの構成を考えて見せてもらおう、という宿題ですが
 6月に入ってから、着々と皆さんの提出物が届き始めています。

 提出がまだの方、焦ってくださいね(笑)

 それでは、今回はこのへんで。

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