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「携帯サイトで買わない二つの理由」をチャンスに変えるには?

「携帯サイトで買わない二つの理由」をチャンスに変えるには?

2010年4月 8日
 こんにちは。グリーゼの ふくだたみこ です。


 皆さんは、携帯で買いものをしますか?

 私は、携帯であまり買いものをしないのですが
 理由は二つあります。

 ・検索しにくいこと

 ・画面が小さく文字が読みにくく、疲れること


 先日、10代、20代のオシャレな女の子のための
 ヘアウィッグ専門店「ウィッグ ぐらっちぇ」の千葉社長に
 携帯メルマガのことでインタビューに伺いました。
 http://www.wigrazie.jp/


 千葉社長は、私と同じ理由で買わない人がいることを、想定済み。
 その上で、携帯通販の戦略を立てていらっしゃいました。

 買わない理由を突き詰めていくと
 どうやって売り上げを上げていけばいいかに直結するんですね。


 今日は、この「私が買わない二つの理由=携帯のデメリット」を
 どう売り上げアップにつなげていくかを、
 千葉社長のお話を交えながらお伝えしたいと思います。

 これから、携帯サイトでネット通販を始めようかな・・・という方、
 必見です。



 ────────────────────────
  1:検索しにくい・・・ということは?
 ────────────────────────

 パソコンでの検索に慣れたユーザーにとって
 携帯の小さな画面での検索は、苦痛です。

 文字が小さく見えにくいし、指先の操作もおぼつかない・・・
 と感じているのは、ご高齢の方ばかりではありません、多分(笑)

 検索結果も、何度もスクロールしなければならないし
 1サイトを見て、戻って、次のサイトを見て・・・
 というのも時間がかかります。


 検索しにくいということは、どういうことでしょうか?

 オンラインショップ側から見てみると、
 「他店と比較検討されない」ということです。

 パソコンユーザーの場合、お客様の購買行動は
 AISCEAS(アイシーズ)の法則。

  Attention(注目)
  ↓
  Interest(関心)
  ↓
  Search(検索)
  ↓
  Comparison(比較) 
  ↓
  Examination(検討)
  ↓
  Action(行動)
  ↓
  Share(共有)


 欲しい!
 と思った瞬間に

 もっと安いところはないかな?
 似たような商品はないかな?
 他店では、特典やポイントがついていないかな?

 と検索窓にキーワードを入力し、他店との比較検討が始まります。


 携帯は、検索がしにくい
 ということは、

 欲しい!
 と思った瞬間に、買ってもらえる可能性が高いのです!


 --- まとめ1:携帯の特徴 ----------------------------

  携帯は、検索しにくい!

  ということは・・・

  他店と比較されないってこと!

  自店で納得してもらえれば、すぐに買ってもらえる!
  (衝動買いが起こりやすい)

  検索しにくいので、他店に逃げられることも少ない!

 -----------------------------------------------------

 検索しにくいという、デメリットも
 考えようによっては、メリットなんですね。

 では、もうひとつのデメリット!


 ────────────────────────
 2:画面が小さくて見にくい・・・ということは?
 ────────────────────────

 しっかり情報を読み込んで、
 写真もしっかりと見てから、納得して買いたいのに、
 携帯画面が小さくて、見る気がしない。

 そんなふうに思ったことはありませんか?


 でも、逆の発想をしてみましょう。

 オンラインショップ側から見ると
 たくさん情報を載せても無駄かもしれない・・・
 ということに気がつきます。

 「ウィッグ ぐらっちぇ」の千葉社長は

 「携帯の場合、多くの情報を載せても意味がない、
  と割り切っています。写真も2点くらいと決め
  スピード重視でどんどんアップしちゃいます。
  画面が小さいのでデザインを凝る必要がないんです。
  逆に、簡単にページが作れるということがメリット。
  時間をかけずにページを作っています」

 と教えてくれました。


 では、少ない情報で買ってくれるのは、どんなお客さまでしょう?

 新規客よりもリピーターを相手にした方が、売りやすいですよね。

 そうなんです!
 千葉社長は、パソコンユーザーを積極的に
 携帯サイトへと誘導しています。

 ウィッグという商材の特徴から、初回購入は、じっくり写真を見て、
 自分に似合いそうなものを選びたい!

 というのが、若い女性の乙女心。

 失敗をしたくない、納得してから買いたい、という気持ちから
 初回購入はパソコンからという人も多いそうです。

 でも、10代、20代の女性は、服を着替えるように
 ウィッグも毎日取り換えたい、というおしゃれ心がうずうずしています。

 2個、3個、多い人は10種類以上のウィッグを買っていくお客さまにとって
 2個目以降は、ベッドに寝転んで、携帯から購入する方が便利のようです。


 --- まとめ2:携帯の特徴 ----------------------------------

  携帯は、画面が小さくて見にくい!

  ということは・・・

  たくさん情報を載せるのは無理! と割り切りましょう。

  少ない情報でも買ってくれるのは、新規顧客よりもリピーター。

  パソコンのお客様を、携帯サイトへ誘導しよう!

 ------------------------------------------------------------


 いかがでしたか?

 ウィッグという商材は、オシャレを気にする10代、20代の女性が
 初回は、じっくり検討してから購入決定したいはず。

 携帯よりも、情報量の多いパソコンで見てもらった方が安心して
 買っていただけそう!

 そう考えがちなのですが、千葉社長の逆転の発想によって
 携帯通販で成功しているんですね!


 「ウィッグ ぐらっちぇ」の千葉社長へのインタビューについては
 日流eコマース連載【ふくだたみこの「売れるメルマガ講座」】の
 バックナンバー『アゲ嬢になりたい乙女心をつかむ「携帯メルマガ」とは』
 をご覧ください。↓

  ▼アゲ嬢になりたい乙女心をつかむ「携帯メルマガ」とは
   http://kotoba-no-chikara.com/pickup/3/1_010.html




 皆さんは、携帯サイトで買いものをしますか?

 買う買う! すごく買う!!

 という方と

 う~ん、あまり買わないな~ PCからなら、よく買うけど

 という方。

 二つに分かれると思います。


 この境目はどこにあるのでしょうか?


 先日、ある携帯通販のセミナーに参加した時
 講師の方の説明が、とっても分かりやすかったんです。


 生まれて初めてインターネットに接続したのが
 パソコンだった人

 生まれて初めてインターネットに接続したのが
 携帯電話だった人


 この違いが、携帯電話で買い物をする層、しない層の境目だと言います。

 もちろん、全員がそうだということではありません。

 そういう傾向にあるのでは?
 というお話でした。

 皆さんは、どう思いますか?


 それでは、今日はこのへんで。

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