グリーゼな日々バックナンバー

商品紹介を「後回し」にするPASONAの法則

商品紹介を「後回し」にするPASONAの法則

2009年8月13日
こんにちは。グリーゼの ふくだたみこ です。


とうとう、受験生の母になりました。

 「弱小サッカー部、ひと筋」
で、中学生活を送ってきた長男(15歳)。

夏休みの塾選びから、高校受験の準備が始まりました。

おそっ(>_<)


気にするようになると、学習塾のチラシって
たくさん入ってきているんですよね。


 「今からでも間に合う!」

 「合格率○○%!」

 「偏差値○○が○○までアップ!」

など、強気のコピーが並びます。


そんな中、私が手に取ったのは、これ。

 「お母さん、こんな不安はありませんか?」


気づかぬふりをしていた課題を
目の前に、突きつけられたショック!
次から次へと読まされる文章に
母親業をさぼっていた私は、胸を突き刺されました。

受験生の親の気持ちを一瞬でつかみ
お問い合わせの電話番号のところまで
食い入るように読ませてしまう、このチラシ。

焦って電話してしまったのは
このチラシに、かなり心を揺さぶられたからだと思います。

息子は夏休み、毎日この塾に通っていますが(^^)
それにしても私、たくさんのチラシの中で
なぜ、このチラシを手に取ったのでしょう?


今日は、このチラシのように

・読者の気持ちを一瞬で引きつけて

↓ ↓ ↓

・購入ボタンまで、一気に読ませる商品ページ

を作るためのヒントをご紹介しますね。



────────────────────────
1)復習です。最初の1行で引きつけるためには?
────────────────────────

7月9日号の「グリーゼ!な日々」で登場したCさんとDさんの話。
覚えていらっしゃいますか?

この二人から、相手をひきつける導入トークの切り出し方を
教えてもらいましたよね。

※バックナンバー
「最初の1行」は、検索商材と提案商材で書き分ける!
http://kotoba-no-chikara.com/days/fukuda/000018.html

まとめると、こんな話でした。

 ---------ここから-------------------------------------

営業のCさんとDさんのトーク。

話の入り方が、それぞれ違っていたんですよね。


■Cさんの導入トーク

「弊社のシステムを導入すると、
お客様からの問い合わせメールに返信したかしないかが
誰でもひと目で把握できます。
しかも、担当者が変わっても
以前と全く同じ対応をすることができます」


■Dさんの導入トーク

「オンラインショップのお問い合わせ対応って、
1ヶ月何時間かかっているかご存知ですか?
これって、○○円のコストなんですよね。
そのコストを、ゼロとは言いませんが、
半分に減らす方法って興味ありませんか?」


この後、CさんとDさん、どちらの話を聞きたいですか?

結論としては、導入で引きつけることに成功したDさんのように
相手の問題意識がどこにあるかを考えて、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
話を切り出すことが大事ですよね。

 ---------ここまで-------------------------------------

という話を
7月9日の「グリーゼ!な日々」で書かせていただきました。

今日は、その続編として、「導入に続けて何を話したらいいか」
を考えてみたいと思います。

最初から最後まで、ずっと相手の気持ちを引きつけたまま
クロージングまで持ってくるためには、どういう話の構成、
展開をすればいいのでしょうか?

営業の達人であるDさんは
 「コストを半分に減らす方法知りたくないですか?」と切り出した後も
巧みな話術でたたみかけます。

よく聞いてみると、神田昌典さんが提唱する
 「PASONAの法則」に沿って語っていることがわかります。



────────────────────────
2)問題提起で引きつけるPASONAの法則
────────────────────────

Dさんの営業トークを分析すると、次のようになりました。

 ≪P(Problem):問題提起≫

「オンラインショップのお問い合わせ対応って、
1ヶ月何時間かかっているかご存知ですか?
これって、○○円のコストなんですよね」


≪A(Agitation):問題点のあぶり立て≫

「意外と気付いていないのですが
あなたの会社の規模で考えると、このコストは
社員2名分の人件費にあたります。
オンラインショップにとっては、お客様対応が命!
お客様対応を軽視していると、必ずトラブルの原因になります。
悪い口コミが広がり始めると、もう手遅れです。
一度失った信頼は、取り返すのに10年かかると言われています」


≪S(Solution):問題解決≫

「そこで、弊社のサービスを紹介させてください。
このシステムを導入すると、お客様からのお問い合わせメールに
返信したかしないかが、誰でもひと目で把握できます。
しかも、担当者が変わっても、以前と同じ対応ができるので
品質の安定、効率化、コスト削減にも役立ちます」


≪N(Narrow Down):絞り込み≫

「○月○日までキャンペーン期間なので
無料で1ヶ月、お試し利用していただくことができます。
先着10社限定なので、今、チャンスだと思うのですが・・・」


≪A(Action):行動≫

「ご希望でしたら、こちらのお申込用紙にご記入いただけますか」


いかがですか?

思わず記入しそうになりませんか?



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3)ポイントは、商品紹介を「後回し」にすること
────────────────────────

弊社では、商品ページやメールマガジンの構成を考える時
主に、次の二つの法則を使います。

・AIDCAS(アイドカス)の法則
・PASONA(パソナ)の法則

AIDCAS(アイドカス)の法則については、
こみやまのメールマガジンにも書かれていますので、ご覧ください。

*バックナンバー
 「買う気にさせるAIDCAS(アイドカス)の法則」こちら
http://kotoba-no-chikara.com/days/komiyama/000009.html


Dさんが使った手法「PASONAの法則」。

この法則にしたがって文章を組み立てると
利用者の心理に沿った「売れる文章」が書けるんです。
セールスレターにも応用されているテクニック!

商品紹介を「後回しにする」ことが
 「PASONAの法則」書き方の肝になります!

商売をしていると、
・これ、いいですよ!
・こんな機能もあるんですよ!
と、いきなりアピールをしてしまいがち。

でもね、PASONAの法則では
読者が、問題意識を感じて、心底焦ってくるまで
商品の紹介をひたすら待ちます。

≪P(Problem):問題提起≫
≪A(Agitation):問題点のあぶり立て≫

で、いかに読者の心理を煽って圧迫するかによって
商品を見せたタイミングでの「とびつき方」が違ってきます。

冒頭でご紹介した塾のチラシも
この「問題点のあぶり立て」が成功のポイントだったのでしょうね!



────────────────────────
4)顧客心理に沿った構成のまとめ
────────────────────────

取材やリサーチによって集めた、たくさんの「ネタ」。
商品ページでは、このネタをどういう順番で並べるかが
非常に重要なんですよね。

順番を間違えると、おもしろい話がつまらなくなってしまいますし
売れる商品が売れなくなってしまいますから・・・

"AIDCASの法則"と"PASONAの法則"を、書き分けられるようになれば
最強の営業、最高のライターということになりますね!


それでは、今週はこのへんで。

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