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ホテルの稼働率をアップ!ファンを育てるメールマガジン

ホテルの稼働率をアップ!ファンを育てるメールマガジン

2008年11月13日
こんにちは。グリーゼのふくだたみこです。

 弊社では、企業様のメールマガジンを中心として
 各種ライティングのお手伝いをさせていただいております。

 全国の女性ライターを約50名ネットワークしていて
 プロジェクトごと、チームを組んで作業しています。

  ■ 企業のメッセージを伝えるメールマガジンを承ります
    「コトバの、チカラ」
    http://kotoba-no-chikara.com/



 本日、ご紹介するクライアント様は、全国15か所に拠点をもち
 創業88年の「ホテル法華クラブグループ様」です。
 http://www.hokke.co.jp/indexj.php

 約2年前に、同ホテルIT戦略室の菅(かん)室長から
 ご相談をいただき、現在、メールマガジンを中心とした
 お手伝いをさせていただいております。

 きょうは、「ホテル法華クラブグループ様」の事例をご紹介しながら
 「会員の活性化とファンづくり」について、考えていきたいと思います。


   皆さんは、どんなところで会員になっていますか?
   会員となって、メリットを感じていますか?

   逆にいうと・・・
   御社では会員に対して、なにかメリットを提供できていますか?




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  ホテルの稼働率を上げるメールマガジンとは?
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 ホテル事業の場合、当面の目標は「稼働率を上げる」ことです。
 そのためにどうすればいいかを、一緒に考えさせていただきました。

 宿泊予約を増やすためには、キャンペーンを実施したり、
 広告を出して新規客を集めたり・・・
 いろいろなアイデアが考えられると思います。

 菅室長と話し合った結果、私たちが最初の一歩として
 取り組んだのは、メールマガジンでした。
                 ~~~~~~~~~~~~~~
 「ホテル法華クラブグループ様」では、
 インターネットからの宿泊予約の際に
 「Web会員登録」をしていただいています。

 Web会員数は、約6万人。
 ビジネスホテルなので、出張などのビジネス利用が7~8割を占めます。
 顧客層としては、30代~50代の男性が多く
 メールマガジンを「購読する」としている方は、約80%ほどでした。

 一般的に、新規客を獲得するよりは
 既存客に、二度目、三度目の宿泊を促す方が効率的です。
 そこでターゲットを、既存客(会員)としました。

 さらに私たちが考えたのは、ビジネス利用の既存客の方に
 次は「ファミリー利用を促したい」ということでした。
   ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 リピート利用にプラスしてファミリー利用が増えれば
 部屋単価アップにつながります。
 ~~~~~~~~~~~~~~
 同ホテルの場合、観光名所に近い全国15か所の立地条件も助けになり
 観光や家族旅行での利用機会を、ご提案できるんですね。

 そこで、弊社がご提案したメールマガジンは
 女性担当者が執筆する「コミュニケーションメールマガジン」。
 通常のホテルのメールマガジンにありがちな宿泊パックの紹介は
 リンク集程度に抑え、掲載位置も一番下の方へ移動しました。

 そのかわり、全国各地の観光に関する内容を中心に
 徹底的に会員とのおしゃべり(コミュニケーション)に
 徹したメールマガジンを執筆。

 すると・・・思わぬ変化が現れたのです。


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  投稿から見えてくる・・・読者の素顔
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 通常はメールマガジンのスタイルを切り替えると
 読者の方が馴染むまでに3ヶ月以上かかるのですが、

 「ホテル法華クラブグループ様」の場合、
 宿泊経験のある読者様が多いこともあり、反応が早かったのかもしれません。

 函館、五稜郭近郊を特集したメールマガジンでは
 7%を超える高いクリック率を出したこともあります。
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
 投稿も、予想よりも早くいただけるようになりました。

 投稿をメールマガジンで紹介すると
 読者様と女性ライターとのコミュニケーションがはじまります。
 それを見て、また別の読者様が加わります。
 こうして、メールマガジンの中に、コミュニティのような雰囲気が育ちます。

 投稿数は、1本のメールマガジンに対し、平均7通。

 今年の3月には、出会いと別れをテーマにした投稿募集に対し
 34通ものメールをいただき、担当ライターがお返事メールの執筆に
 大忙しとなった・・・という、うれしい悲鳴も聞こえました。

 投稿の効果は、コミュニケーションの充実だけでなく
 読者の素顔が見えてくるという点でも、重要です。

 「なんとなくこんな人」と思っていた読者層が
 投稿の中の言葉を通して、実にリアルに立ちあがってくるんですよね。

 「ホテル法華クラブグループ様」の場合は、
 実際の宿泊客の層(出張の多い若手ビジネスマン~中間管理職)と
 メールマガジンを楽しんでいる読者層(中間管理職からシニア層)は
 微妙にずれていることを発見。

 分析結果にあわせ話題を変更したり
 「奥様とご一緒に旅行はいかがですか?」というトークを入れたりと
 毎回のメールマガジンにて、トライ&エラーを行っています。


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 会員活性化とファンづくりが、じわじわと売上に転換
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 「会員活性化とファンづくり」を目的とした
 メールマガジンの試みは、現在も継続中。

 コミュニケーションによって信頼度、親密度があがり
 問合せや宿泊予約につながってきているようです。

 システムの都合上、予約とメールマガジンとの関連性は
 正確なデータとして取得できていませんが

 菅室長からは
 「メールマガジンを配信した日は、全国各ホテルへの問合せや
  宿泊予約が増えるようになりました」

 と、うれしいお言葉をいただいています。

 こうして、会員向けのメールマガジンは、少し遠回りに見えますが
 「稼働率を上げる」という役割を果たし
 多少なりとも売上に貢献できるようになりました。

 「ホテル法華クラブグループ様」の熱心な姿勢のおかげで
 弊社が提唱している以下の流れが、できあがりつつあります。


  STEP1)メールマガジンでのコミュニケーション

       ↓

  STEP2)ファン作り

       ↓

  STEP3)ブランドロイヤリティーの向上

       ↓

  STEP4)結果として、顧客単価のアップ、購買頻度、購買数量のアップへ


  ※詳細はこちらをご覧ください。
   http://kotoba-no-chikara.com/service02.html


 現在、「ホテル法華クラブグループ様」では
 次なるコミュニケーション戦略として、ブログの活用もスタートしています。

  ■ ほっくんブログ
    http://hokkun.cocolog-nifty.com/blog/


 会員活性化とファンづくり第1歩は
 会員とのコミュニケーションなんですよね!

 以上「ホテル法華クラブグループ様」のご協力を得て掲載しています。



 日常生活において、私たちは、いろんな場面で「会員」になっています。

 インターネット上でも
 ・会員になると、安い、特典がある
 ・会員になると、次の買いもののときに、住所など入力の手間が省ける
 ・会員にならないと、サービス自体を使えない

 などの理由で、気がつくと多くのサイトにメールアドレスを預けています。

 つまり、「会員を抱えている企業様」も多いはずなんですよね。

 そこで、質問!

   御社では、会員の方に対して
   なにか満足させるサービスを提供されていますか?

   なんとなく、会員を集めたけど、どうしていいかわからない
   という状態に陥っていませんか?


 見込み客集めの観点からいうと、1アドレスの単価は、
 年々、高騰しています。

 自らアドレスを預けてくれる会員の方に対し
 どんな「おもてなし」ができるかによって
 企業の姿勢が判断されるのではないかと思います。


 それでは、今回はこのへんで。

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