【コラム】ステップメールは黙々と働く営業ツール(ステップメールの効果)

「ステップメール」というメールをご存じですか?

「【コラム】メルマガの進化形、ステップメール」でも、紹介しましたが、事前に複数本の原稿を作成し、あらかじめ決めたスケジュールにしたがってメールを自動的に配信する一連のメールのことを、
ステップメール
と呼びます。

具体例として、グリーゼで配信しているステップメールをご紹介しましょう。こちらのサイトの中ほどにある、『無料で読める!7日間限定メールマガジン』のフォームにメールアドレスとお名前を入力し登録ボタンをクリックすると、直ちに、

(1)メルマガの目的を決めよう【ファンを育てるメルマガ制作の7つのカギ】

という件名のメルマガが届きます。

毎日少しずつメルマガのノウハウを紹介していますので、7本目のステップメールを読むころには、ちょっとした「メルマガ通」になっていただけるはず。また、最終回には、読者限定の特典もお届けしています(どのような特典かは、ぜひ、ご登録のうえ、お確かめくださいね)。

●効果的な使い方

メルマガは、ゆっくりと時間をかけてお客様を育成していくことが得意です。一方、ステップメールは、明確な期限とゴールが設定されているケースで効果を発揮します。

例えば、
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検索エンジンから、資料請求やプレゼント応募された方へ、お届けした資料の説明や、プレゼントした商品の特性、会社の姿勢などを記したステップメールを配信し、新規のお申し込みや購入へつなげる
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お試し商品などを購入された方へ、商品の使い方や特徴、その商品を使っている方の声などを記したステップメールを配信し、本命商品の購入や定期コースへのお申し込みにつなげる
——
といった使い方をすると効果的です。

ある目標に向けていろいろな角度からお客様にアプローチすることで、購入への不安を取り除いたり、「購入したい!」という気持ちを盛り上げたりする効果が期待できます。また、最適なタイミングで、魅力的なオファーを提示すること(例えば、読者限定のクーポンなどを送るなど)で、お客様に「今、買おう!」と思っていただけるような効果も狙えます。

●事例の紹介

ではここで、ステップメールを効果的に使った事例として、「情報商材を扱っているある企業様」をご紹介しましょう。

この企業様では、無料のメルマガと、有料のメルマガを発行しています。
ステップメールの配信対象者は、「無料のメルマガに新規登録をした方」で、ゴールは、「有料のメルマガの読者になっていただく」。配信本数は4本です。

【1本目】
無料のメルマガ登録後1週間後に配信
内容は、有料メルマガの主な内容を紹介

【2本目】
無料のメルマガ登録後2週間後に配信
内容は、有料のメルマガの読者の感想を紹介

【3本目】
無料のメルマガ登録後3週間後に配信
内容は、有料のメルマガの人気コンテンツを紹介

【4本目】
無料のメルマガ登録後1ヶ月半後に配信
内容は、有料のメルマガの読者になった方へ、特典の受け取り方のアナウンス

有料のメルマガ読者への限定特典については毎回掲載しました。

●その効果は?

上記の事例では、ステップメールの配信開始から10ヶ月ほど経った時点で、35人の方から特典の請求がありました。(ご本人からの請求により特典をお届けする仕組みでしたので、請求をしなかった方もいます。実際の効果はもっと多いと考えられます)

35人を多いと考えるか、少ないと考えるかは、取り扱っている商材や、企業の規模によっても変わるでしょう。ステップメールは『一度配信スタンドにセットすれば、最適なタイミングで、最適なメッセージをお客様に届け続けてくれる』媒体です。効果的に使えば、優秀な営業ツールとなるでしょう。

「黙々と働き続け、地道に成果を積み上げる営業マン」ともいえるステップメールを、営業ツールの1つとして、取り入れてみませんか。
(粕谷 知美)

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